営業企画とは？仕事内容から必要なスキル、向いている人の特徴まで徹底解説

「営業企画部に異動になったけど、具体的に何をすれば評価されるんだろう」「今の営業経験を活かしてキャリアアップしたいけれど、営業企画の仕事は自分に向いているのだろうか」——そんな風に、自身の役割やキャリアについて考え込んでいませんか。営業企画という言葉は知っていても、その具体的な仕事内容や求められる役割が曖昧で、一歩を踏み出せずにいる方は少なくありません。

営業企画の役割は会社によって定義が異なり、体系的に学ぶ機会が少ないのが実情です。だからこそ、営業時代の経験則だけで進めようとしてしまい、データに基づいた戦略が立てられなかったり、現場の理解を得られず企画が「絵に描いた餅」で終わってしまったりと、つまずきやすいのです。

営業企画とは何かという基本から、具体的な業務、必要なスキル、そして未経験から目指すためのキャリアパスまで、この職種を深く理解するために必要な情報を網羅的に解説します。

営業企画とは？営業との違いや部署の役割を解説

営業企画とは、一言でいえば「営業部門の司令塔」です。

個々の営業担当者が最大限のパフォーマンスを発揮できるよう、データ分析に基づいて戦略を立て、営業活動全体の仕組みを設計・改善する役割を担います。単なる営業サポートではなく、経営層と現場をつなぎ、組織全体の売上向上を目指す重要なポジションです。

このセクションでは、まず営業企画という仕事の基本的な定義と、営業企画部に求められる役割について解説します。

営業職との決定的な違いは「視点」と「ミッション」

営業職と営業企画職の最も大きな違いは、その「視点」と「ミッション」にあります。

営業職が「個」の力で、目の前の顧客との関係構築や案件受注といった「戦術的」な目標達成を目指すのに対し、営業企画は「組織」の力で、市場全体や競合の動向を踏まえた「戦略的」な目標達成を目指します。

つまり、営業担当者が「魚を釣る」プロフェッショナルだとすれば、営業企画は「釣れる仕組みを作る」プロフェッショナルといえるでしょう。

営業企画部に求められる3つの重要な役割

企業によって細部は異なりますが、営業企画部には主に以下の3つの役割が求められます。

1. 営業戦略の策定
   市場分析や競合調査、自社の売上データなどをもとに、事業目標を達成するための営業戦略を立案します。「どの市場を狙うか」「どのようなアプローチで販売するか」といった大きな方針を決定する、まさに司令塔としての役割です。
2. 営業活動の効率化・標準化
   営業担当者の活動をデータで可視化し、非効率な部分を改善したり、トップ営業の成功パターンを仕組み化したりします。SFA/CRMなどのツール導入推進や、営業マニュアルの作成、研修の企画などもこの役割に含まれます。
3. データに基づいた意思決定支援
   収集・分析したデータを基に、経営層や営業責任者の意思決定をサポートします。勘や経験だけに頼るのではなく、客観的なデータという根拠を示すことで、より精度の高い判断を可能にします。

営業企画の具体的な仕事内容

では、営業企画は日々どのような仕事をしているのでしょうか。

ここでは、営業企画の具体的な仕事内容を4つのカテゴリーに分けて詳しく解説します。

これらの業務は相互に関連し合っており、多岐にわたる知識とスキルが求められることがわかります。

1. 営業戦略の立案とKGI・KPI設定

営業企画の仕事の根幹となるのが、営業戦略の立案です。

市場の成長性、競合の動向、自社の強み・弱みなどを分析（SWOT分析など）し、「誰に」「何を」「どのように」売っていくのかという戦略を策定します。

そして、その戦略を具体的な行動に落とし込むため、KGI（重要目標達成指標）やKPI（重要業績評価指標）といった数値目標を設定します。例えば、「年間売上〇〇円（KGI）を達成するために、月間新規アポイント数〇件（KPI）を目指す」といった形です。

2. データ分析と営業活動の可視化

戦略や目標を立てるだけでなく、その進捗を追い、課題を発見することも重要な仕事です。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）に蓄積された膨大なデータを分析し、営業活動のボトルネックを探ります。「どの段階で失注が多いのか」「成約率が高い営業担当者の行動パターンは何か」などを明らかにします。

分析結果はグラフなどで分かりやすく可視化し、営業会議などでフィードバックすることで、チーム全体の改善を促します。

3. 営業プロセスの改善と仕組み化

データ分析で見えてきた課題や成功パターンをもとに、営業プロセスそのものを改善し、仕組み化します。

これは、個人のスキルに依存する属人的な営業から脱却し、組織として安定的に成果を出すために不可欠です。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• 効果的なトークスクリプトの作成と展開
• 顧客の課題に合わせた営業資料の標準化
• 新人でも早期に活躍できるための研修プログラムの構築
• 営業活動を効率化するツールの導入・定着支援

4. 他部署との連携と調整

営業企画の仕事は、営業部門内だけで完結しません。

例えば、マーケティング部門とは見込み顧客（リード）の質や量について連携し、製品開発部門には顧客から得たニーズや改善要望をフィードバックします。また、経理部門とは予算や売上予測についてすり合わせを行います。

このように、各部署のハブとなり、円滑な連携を促す調整役としての役割も非常に重要です。

営業企画に求められるスキルや知識

営業企画として活躍するためには、どのようなスキルや知識が必要なのでしょうか。

営業経験者が持つ強みを活かしつつ、新たに習得すべきスキルを意識することがキャリアチェンジの成功につながります。

1. データ分析力と論理的思考力

営業企画の仕事は、データに基づいて仮説を立て、実行し、検証するサイクルの繰り返しです。

そのため、数値を読み解き、物事の因果関係を整理するデータ分析力と論理的思考力は必須のスキルです。高度な統計知識までは必要ない場合も多いですが、Excelのピボットテーブルや基本的な関数を使いこなせることは最低限求められます。BIツールを使えるとなお良いでしょう。

2. 高度なコミュニケーション能力（調整・交渉力）

データ分析力と同じくらい重要なのが、コミュニケーション能力です。

ただし、営業職で求められる顧客との関係構築力とは少し異なり、多様な立場の人と利害を調整し、交渉する能力が求められます。経営層にはデータを基に戦略をプレゼンし、現場の営業担当者には新しい施策の意図を丁寧に説明して納得してもらうなど、相手に合わせたコミュニケーションが不可欠です。

3. マーケティングや経営に関する知識

優れた営業戦略を立てるには、自社のことだけでなく、市場や顧客、競合といった外部環境を理解する必要があります。

3C分析やPEST分析といったマーケティングのフレームワークを知っていると、思考を整理しやすくなります。また、PL（損益計算書）などの財務諸表を読み解く力があると、自社の戦略が経営全体にどう影響するかという、より視座の高い提案ができるようになります。

営業企画に向いている人の特徴

スキルや知識だけでなく、個人の特性や志向性も、営業企画という仕事への適性を左右します。

ここでは、営業企画に向いている人の特徴を3つの観点からご紹介します。自分に当てはまるか、ぜひチェックしてみてください。

全体を俯瞰して「仕組み」で解決するのが好きな人

目の前で起きている問題に対して、一つひとつ個別に対応するよりも、「そもそもなぜこの問題が起きるのか？」と考え、根本的な原因を解決する「仕組み」や「ルール」を作ることに面白さを感じる人は、営業企画に向いています。

個人の頑張りに頼るのではなく、組織全体の生産性をどうすれば最大化できるか、というマクロな視点を持てるかどうかが重要です。

地道なデータ分析や情報収集が苦にならない人

営業企画というと、華やかな戦略を立案するイメージがあるかもしれませんが、その裏側には地道なデータ集計や分析、情報収集といった泥臭い作業が欠かせません。

黙々と数字と向き合ったり、仮説を検証するために試行錯誤を繰り返したりすることを楽しめる探求心のある人は、この仕事で大きな成果を出せる可能性があります。

人の成功をサポートすることにやりがいを感じる人

営業企画の仕事の成果は、自分自身の売上数字として直接表れるわけではありません。

自分が作った仕組みや資料によって、営業担当者が目標を達成したり、「仕事がしやすくなった」と感謝されたりすることに喜びを感じられる、縁の下の力持ち的な志向性が求められます。

自分がスタープレイヤーになるよりも、チーム全体の成功をプロデュースすることにやりがいを感じる人にとって、営業企画は最適な職種といえるでしょう。

営業企画のやりがいと大変なこと

どんな仕事にも、やりがいという光の側面と、大変さという影の側面があります。

キャリアを選択する前に両面を理解しておくことは、入社後のミスマッチを防ぐ上で非常に重要です。

やりがい：会社の成長に直結するダイナミックな仕事

営業企画の最大のやりがいは、自分の仕事が会社全体の売上や成長に直結するダイナミズムを感じられる点です。

自分が立案した戦略が成功し、売上が大きく伸びた時や、営業組織全体の生産性が向上した時には、大きな達成感を得られます。

また、経営層に近いポジションで仕事をする機会も多く、事業全体を動かしているという手応えを感じやすいのも魅力の一つです。

大変なこと：現場との温度差や評価の難しさ

一方で、大変なこともあります。最も多く聞かれるのが、経営層と営業現場との「板挟み」になる苦労です。

上層部からは高い目標達成を求められ、現場からは「現実的ではない」「手間が増えるだけ」といった反発を受けることも少なくありません。また、自分の成果が直接的な数字で見えにくいため、評価基準が曖昧になりがちな点も、大変さの一つとして挙げられます。

関係者を粘り強く説得し、地道に成果を積み重ねていく忍耐力が求められます。

営業企画になるには？未経験からのキャリアパス

この記事を読んで、営業企画の仕事に興味を持った方もいるでしょう。

ここでは、未経験から営業企画職を目指すための代表的なキャリアパスを2つのケースに分けて解説します。

ケース1：営業職から社内異動で目指す場合

最も一般的なのが、社内の営業部門で実績を上げた後、営業企画部へ異動するケースです。

このルートを目指す場合、日々の営業活動の中で常に「なぜ売れたのか」「チーム全体の課題は何か」といった分析的な視点を持つことが重要です。個人の成果だけでなく、チームの売上向上のための改善提案を自主的に行い、SFA/CRMのデータを積極的に活用する姿勢を見せることで、営業企画としてのポテンシャルをアピールできます。

ケース2：未経験から転職で目指す場合

他社や他職種から未経験で営業企画に転職することも可能です。

その場合、営業経験は大きな強みになりますが、それに加えてデータ分析スキルやマーケティングの知識をアピールする必要があります。書籍やオンライン講座で学習したり、資格を取得したりして、客観的にスキルを証明できるように準備しましょう。

特に、まだ営業企画部が確立されていない中小企業やスタートアップでは、ポテンシャルを重視して採用されるケースも多いため、狙い目といえるかもしれません。

まとめ

本記事では、営業企画の仕事内容から、求められるスキル、向いている人の特徴、そしてキャリアパスまでを網羅的に解説しました。

営業企画とは、単なる営業のサポート役ではなく、データに基づいて営業組織を科学し、その成果を最大化する「司令塔」です。個人の勘や経験に頼る時代が終わりつつある今、その重要性はますます高まっています。

華やかな戦略立案と、地道なデータ分析や調整業務の両面を持つ奥深い仕事ですが、会社の成長と仲間の成功に貢献できる、非常にやりがいの大きい職種です。

この記事が、あなたのキャリアプランを考える上での一助となれば幸いです。