営業戦略の成功事例7選｜明日から使える具体的な施策と立案のコツ

「そろそろ、うちの営業も新しいやり方に変えないとまずいのでは…」「上司に提案するための、説得力のある営業戦略の事例が見つからない」——そんな悩みを抱えていませんか。成果が頭打ちになり、何から手をつけるべきか分からず、焦りを感じている方も少なくないのではないでしょうか。

その背景には、顧客の購買行動が大きく変化したことがあります。多くの顧客は営業担当者に会う前にオンラインで情報収集を終えており、従来の足で稼ぐような営業手法だけでは通用しにくくなっているのです。だからこそ、多くの企業が戦略の見直しを迫られていますが、他社の成功事例をただ眺めるだけでは、自社の具体的なアクションプランに落とし込めず、結局「絵に描いた餅」で終わってしまうケースが後を絶ちません。

他社の成功の裏にある思考プロセスから、自社の状況に合わせて応用するための具体的な立案ステップ、そして多くの企業が陥りがちな失敗パターンとその対策まで、この記事一つで戦略策定に必要な知識がすべて手に入ります。

今、多くの企業で営業戦略の見直しが急務な理由

なぜ今、これほどまでに多くの企業が営業戦略の見直しに迫られているのでしょうか。

その最大の理由は、顧客の購買行動の劇的な変化にあります。

経済産業省の調査によると、BtoBの電子商取引市場は420兆円を超える規模にまで拡大しており、企業の購買担当者もオンラインで情報収集し、比較検討するのが当たり前になりました。

顧客は、営業担当者から話を聞く前に、WebサイトやSNS、比較サイトなどで大半の情報収集を終えています。

このような状況では、従来の訪問や電話を中心としたプッシュ型の営業活動だけでは、顧客に会うことすら難しくなっています。

一方で、競合他社はデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進し、着実に成果を上げています。

情報処理推進機構（IPA）の調査では、DXに取り組む日本企業の約7割が「成果が出ている」と回答しており、デジタルツールを活用して営業活動を効率化・高度化する動きはもはやスタンダードです。

顧客が変わり、競合も変わる中で、自社だけが旧来のやり方に固執していては、ジリ貧になることは避けられません。

だからこそ、現代の市場環境に適応した、新しい営業戦略の構築が急務となっているのです。

【課題別】営業戦略の成功事例7選

ここからは、具体的な営業戦略の成功事例を7つ、企業の抱える課題別に紹介します。

自社の状況と照らし合わせながら、「この営業 戦略の例なら応用できそうだ」というヒントを見つけてください。

重要なのは、単に施策を真似るのではなく、なぜその戦略が成功したのかという背景や思考プロセスを理解することです。

1.【新規開拓】インバウンド戦略で質の高いリードを3倍にした事例

背景・課題：
あるBtoB向けSaaSを提供するA社は、Web広告を中心とした新規顧客開拓に行き詰まりを感じていました。広告費は年々高騰し、獲得できるリード（見込み客）の質も低下。商談につながる割合が低く、営業効率の悪化が深刻な課題でした。

具体的な戦略・施策：
A社は、広告に依存した「刈り取り型」から、顧客側から見つけてもらう「インバウンド型」へと戦略を転換。ターゲット顧客が抱える課題を解決する質の高いブログ記事や、詳細なノウハウをまとめたホワイトペーパーを継続的に発信しました。さらに、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、資料をダウンロードしたリードに対して、関心度に合わせた情報提供を自動化。じっくりと関係性を構築し、購買意欲が高まったタイミングで営業がアプローチする仕組みを構築しました。

得られた成果：
この戦略転換により、月々のリード獲得数は以前の3倍に増加。さらに、獲得したリードは自社の製品・サービスへの理解度が高いため、商談化率は1.5倍、受注率は1.3倍に向上しました。広告費を削減しながらも、質の高い商談を安定的に創出できる体制が整ったのです。

2.【大口顧客攻略】ABMでターゲット企業からの受注率を50%向上させた事例

背景・課題：
大手企業向けの基幹システムを販売するB社は、売上の大半を一部の大口顧客に依存していました。しかし、新規の大口顧客を開拓しようにも、手当たり次第にアプローチするため非効率で、なかなか成果に結びつかない状況でした。

具体的な戦略・施策：
B社は、不特定多数へのアプローチをやめ、特定の優良企業群にリソースを集中させるABM（アカウントベースドマーケティング）戦略を採用。営業とマーケティング部門が連携し、自社にとって最も価値の高いターゲット企業を100社リストアップしました。その上で、各企業の業界動向や経営課題を徹底的にリサーチし、企業ごとにカスタマイズした提案資料や導入事例を作成。役職者限定のセミナーを開催するなど、個別最適化されたアプローチを展開しました。

得られた成果：
リソースを集中させた結果、ターゲット企業からの問い合わせや商談数が飛躍的に増加。一件一件の提案の質が高まったことで、ターゲット企業からの受注率は、施策実施前の15%から22.5%へと50%も向上しました。これは、数ある営業 成功事例の中でも特に戦略的なアプローチが光る例です。

3.【顧客単価向上】データ分析に基づくアップセル・クロスセルを仕組み化した事例

背景・課題：
複数のクラウドサービスを提供するC社は、新規顧客の獲得は順調だったものの、既存顧客からの売上が伸び悩んでいました。営業担当者の経験と勘に頼った追加提案が多く、機会損失が発生している可能性がありました。

具体的な戦略・施策：
C社はCRM（顧客関係管理システム）に蓄積された顧客の利用状況データを分析。例えば、「特定の機能を頻繁に利用している顧客は、上位プランに満足する可能性が高い」「Aというサービスを契約している企業は、連携可能なBサービスにも関心を持つ傾向がある」といった成功パターンを発見しました。この分析結果に基づき、システム上で条件に合致する顧客を自動でリストアップ。営業担当者やカスタマーサクセス担当者に適切なタイミングでアラートを出し、データに基づいた追加提案（アップセル・クロスセル）を促す仕組みを構築しました。

得られた成果：
この仕組みにより、営業担当者のスキルに依存しない、組織的なアップセル・クロスセル活動が可能になりました。結果として、既存顧客一人あたりの平均単価（ARPU）は前年比で20%向上し、安定的な収益基盤の強化に成功しました。

4.【営業効率化】The Model型組織で生産性を2倍にした事例

背景・課題：
急成長中のITベンチャーD社では、一人の営業担当者が見込み客探しから商談、契約後のフォローまで全てを担当していました。しかし、事業拡大に伴い、業務量の増大で各タスクが中途半端になり、全体の生産性が低下するという課題に直面しました。

具体的な戦略・施策：
D社は、営業プロセスを4つに分業する「The Model」型の組織体制を導入。各部門がそれぞれのKPIに責任を持ち、専門性を高めることに集中しました。マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールスが電話やメールで関係を構築して商談化、フィールドセールスが受注に専念し、カスタマーサクセスが契約後の顧客満足度向上と継続利用を支援するという、一連の流れを構築しました。

得られた成果：
各担当者が専門業務に特化したことで、業務の質とスピードが大幅に向上。インサイドセールスによる商談創出数は1.8倍、フィールドセールスの成約率は1.4倍となり、組織全体の生産性は約2倍に向上しました。この営業戦略の事例は、組織構造そのものを見直すことの重要性を示しています。

5.【中小企業の挑戦】限られたリソースでニッチ市場を攻略した事例

背景・課題：
地方で特殊な部品を製造するE社（中小企業）は、大手競合との価格競争に巻き込まれ、利益率が低下していました。広告宣伝費や営業人員といったリソースも限られており、大手と同じ土俵で戦うことに限界を感じていました。

具体的な戦略・施策：
E社は、広範な市場を狙うのをやめ、「食品加工機械メーカー」という非常にニッチな市場にターゲットを絞り込む戦略を選択。その業界特有の課題（例：高い衛生基準、特殊な素材への対応）を徹底的にヒアリングし、その課題を解決する専用部品を開発しました。プロモーションも、マス広告ではなく、業界専門誌への出稿や展示会への出展に集中。Webサイトにも専門性の高い導入事例を掲載し、「この分野ならE社」というブランドイメージを確立しました。

得られた成果：
一点集中戦略が功を奏し、E社は食品加工機械向けの部品市場でトップシェアを獲得。価格競争から脱却し、高い利益率を確保することに成功しました。限られたリソースでも、戦う場所を選べば勝てることを証明した、優れた営業戦略の例です。

6.【既存顧客の維持】カスタマーサクセス主導で解約率を大幅に低減した事例

背景・課題：
サブスクリプション型の業務管理ツールを提供するF社は、新規契約は順調なものの、高い解約率（チャーンレート）に悩まされていました。原因を調査したところ、多くの顧客がツールの機能を十分に使いこなせず、価値を実感する前に離脱していることが判明しました。

具体的な戦略・施策：
F社は、従来の「問い合わせ待ち」のカスタマーサポート部門を、能動的に顧客の成功を支援する「カスタマーサクセス」部門へと刷新。契約直後の顧客には専任担当者がついて導入を支援するオンボーディングプログラムを実施。さらに、活用度合いが低い顧客をデータで検知し、個別のフォローアップや活用セミナーの案内を行うなど、プロアクティブな働きかけを強化しました。

得られた成果：
手厚いサポートによって顧客がツールの価値を実感できるようになった結果、月次解約率は3%から0.8%へと劇的に改善。LTV（顧客生涯価値）が大幅に向上し、安定した事業成長の基盤を築くことができました。

7.【DX推進】SFA導入で属人化を解消し、チーム全体の成果を底上げした事例

背景・課題：
創業50年の歴史を持つ機械商社G社では、営業活動が個々の営業担当者の経験や勘に大きく依存していました。ベテラン営業は高い成果を上げる一方、若手はなかなか育たず、担当者が退職すると顧客情報やノウハウが失われる「属人化」が経営課題となっていました。

具体的な戦略・施策：
G社は、営業活動を可視化し、組織の資産とするためにSFA（営業支援システム）の導入を決定。全ての商談履歴、顧客情報、日々の活動報告をSFAに一元管理するように徹底しました。これにより、マネージャーはチーム全体の活動状況をリアルタイムで把握し、的確なアドバイスが可能に。また、成功している営業担当者のアプローチ方法や提案内容を誰もが閲覧できるようになったため、チーム内でのナレッジ共有が活発化しました。

得られた成果：
SFAの導入によって、営業活動が標準化され、若手や中堅社員でも過去の成功事例を参考に質の高い提案ができるようになりました。結果として、トップ営業マンと若手の成果の差が縮まり、チーム全体の売上が前年比で15%底上げされました。個人の力に頼らない、再現性のある強い営業組織への変革を遂げた好例です。

成功事例を自社に活かす！営業戦略を立案する3ステップ

魅力的な成功事例を学んだ後は、それを自社の戦略へと落とし込むステップに進みましょう。

他社のやり方をそのまま真似るのではなく、自社の状況に合わせて応用することが成功の鍵です。

ここでは、誰でも実践できる3つのステップで、具体的な戦略立案の進め方を解説します。

1. 現状分析：自社の強み・弱みと市場機会を正しく把握する

戦略立案の第一歩は、自分たちの現在地を正確に知ることから始まります。

思い込みや感覚ではなく、客観的な事実に基づいて自社を取り巻く環境を分析しましょう。

この段階で役立つのが、フレームワークです。

例えば、3C分析を使えば「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から、自社の置かれている状況を整理できます。

また、SWOT分析では、自社の「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」といった内部環境と、「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」といった外部環境を洗い出し、戦略の方向性を探るヒントを得られます。

重要なのは、分析して満足するのではなく、「この強みを活かして、この機会を掴めないか」「この弱みを克服して、この脅威に備えなければ」といった、次のアクションにつながる示唆を見つけ出すことです。

2. 戦略の方向性を決定：目標とターゲットを明確にする

現状分析で自社の立ち位置が明確になったら、次に「どこへ向かうのか」というゴールを設定します。

ここでは、「誰に（ターゲット顧客）」「何を（提供価値）」「どのように（アプローチ手法）」提供するのか、という戦略の核を具体的に定義します。

例えば、「IT導入に課題を抱える中小企業の経営者に対し、導入から活用までワンストップで支援する伴走型サービスを、オンラインセミナーと個別相談会を通じて提供する」といった形です。

そして、その方向性が正しいかを測るための具体的な目標（KGI/KPI）を設定します。

KGI（重要目標達成指標）は「年間受注額1億円」といった最終ゴール、KPI（重要業績評価指標）は「月間商談数50件」「商談化率20%」など、ゴール達成までの中間指標です。

数値で測れる明確な目標があることで、チーム全員が同じ方向を向き、進捗を客観的に評価できるようになります。

3. アクションプランの策定：誰が・いつまでに・何をするかを決める

立派な戦略や目標も、具体的な行動計画がなければ「絵に描いた餅」で終わってしまいます。

最後のステップは、戦略を日々のタスクレベルまで落とし込む「アクションプラン」の策定です。

ここでは、「誰が」「いつまでに」「何を」するのかを明確に定義します。

例えば、「インサイドセールスチームのAさんが、7月末までに、MAツールを活用したリード育成シナリオを3本作成する」「フィールドセールスチームが、第3四半期中に、ターゲット顧客向けの導入事例を5件作成する」といった具合です。

タスクの担当者、期限、具体的なアウトプットを明確にすることで、計画の実行性が格段に高まります。

定期的な進捗確認の場を設け、計画通りに進んでいるか、課題はないかをチェックする仕組みも合わせて作りましょう。

営業戦略が失敗する3つの典型的なパターンと対策

新しい営業戦略を導入しようとしても、残念ながら全ての企業が成功するわけではありません。

ここでは、多くの企業が陥りがちな3つの典型的な失敗パターンと、それを避けるための対策を解説します。

成功事例から学ぶだけでなく、失敗の教訓を知ることで、自社の戦略成功の確率をさらに高めることができます。

パターン1：現場を無視した「トップダウン戦略」で形骸化する

経営層やマネージャーだけで練り上げた戦略を、現場にトップダウンで押し付けてしまうケースです。

現場の営業担当者からすると、「なぜこれをやるのか」という目的や背景が理解できず、「また面倒な仕事が増えた」とやらされ感だけが募ります。

その結果、新しいツールへの入力が疎かになったり、結局もとのやり方に戻ってしまったりと、戦略が完全に形骸化してしまいます。

対策：
戦略立案の初期段階から、現場のキーマンを巻き込むことが不可欠です。現場の意見をヒアリングし、彼らが抱えるリアルな課題やボトルネックを戦略に反映させましょう。また、戦略の目的やメリットを、現場の言葉で丁寧に説明する場を設けることも重要です。「この戦略は、皆さんの営業活動を楽にし、成果を上げるためのものだ」というメッセージが伝われば、現場も当事者意識を持って前向きに取り組んでくれるようになります。

パターン2：目標が曖昧で、効果測定ができず改善されない

「営業力を強化する」「顧客満足度を向上させる」といった、聞こえは良いものの、具体的でない目標を掲げてしまうパターンです。

数値的な目標（KPI）が設定されていないため、施策がうまくいっているのか、何が課題なのかを客観的に判断できません。

結果として、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）が回らず、やりっぱなしの状態に。時間とコストをかけたにもかかわらず、何も改善されないまま戦略が立ち消えになってしまいます。

対策：
戦略立案の段階で、必ず測定可能なKPIを設定しましょう。「商談化率を15%から20%に引き上げる」「解約率を2%から1%に低減する」など、誰が見ても達成度がわかる具体的な数値目標が理想です。そして、定期的にKPIの進捗を確認し、目標とのギャップがあれば、その原因を分析して次のアクションを考える、というサイクルを組織の文化として定着させることが重要です。

パターン3：ツール導入が目的化し、使いこなせない

「競合が導入しているから」「DXを進めなければ」といった理由で、SFA/CRMなどのツールを導入したものの、それが目的になってしまうケースです。

ツールを使って何を解決したいのかという目的が曖昧なまま導入を進めてしまうと、現場は「入力作業が増えただけ」と感じてしまいます。

結局、データは入力されず、ツールは使われなくなり、高額なライセンス費用だけが無駄になってしまいます。

対策：
ツールはあくまで戦略を実現するための「手段」です。導入前に、「なぜこのツールが必要なのか」「導入することで、誰のどの業務がどう楽になるのか」を明確に定義しましょう。また、導入後の定着化支援も非常に重要です。操作研修の実施はもちろん、入力したデータがどのように分析され、次のアクションに繋がるのかをフィードバックするなど、ツールを使うメリットを現場が実感できるような働きかけを継続的に行いましょう。

まとめ：成功事例はヒントの宝庫。自社だけの「勝ち筋」を見つけよう

この記事では、現代の市場環境で成果を出すための営業戦略について、具体的な成功事例から立案のステップ、そして失敗しないための注意点までを網羅的に解説しました。

顧客の購買行動が変化し、競合がデジタル活用を進める中で、もはや旧来の営業スタイルだけでは生き残ることは困難です。

今回紹介した様々な営業戦略の事例は、まさに自社の進むべき道を照らすヒントの宝庫です。

しかし、最も重要なのは、他社の成功例をそのまま真似るのではなく、そこから学び、自社の強みや顧客特性に合わせて応用し、自社だけの「勝ち筋」を見つけ出すことです。

まずは現状分析から第一歩を踏み出し、チームを巻き込みながら、実行可能で、測定可能で、そして改善し続けられる、生きた戦略を構築していきましょう。