訪問看護の営業で成果が出ない方へ。紹介が途切れない仕組みを作る5つのステップ

新規の紹介に繋がらない、ということはありませんか。「訪問看護の営業を任せているスタッフによって成果がバラバラで、安定しない…」といった課題を感じている方もいるかもしれません。日々の業務に追われる中で、営業活動に十分な時間を割けず、もどかしい思いをしている方も少なくないのではないでしょうか。

その背景には、厚生労働省の調査でも示されている介護サービス事業所の増加があります。多くの事業所から情報が寄せられるケアマネジャーは、それぞれの「違い」を把握しきれていません。その結果、せっかくの訪問も印象に残らず、個人のスキルに頼る営業から脱却できず、「点」の活動になりがちで、組織としての成果に結びつきにくいのです。

個人のスキルに頼る営業から脱却し、誰がやっても成果を出せる「紹介が途切れない仕組み」を作るための具体的な5つのステップを、すぐに使えるテンプレートや会話例と共に解説します。

なぜ、あなたの訪問看護営業はうまくいかないのか？よくある3つの原因

一生懸命に営業活動をしているのに、なぜか成果に結びつかない。その背景には、個人の努力だけでは乗り越えがたい、構造的な原因が隠れていることが少なくありません。まずは、多くの訪問看護ステーションが陥りがちな3つの原因から、ご自身の状況を客観的に見つめ直してみましょう。

1. ケアマネジャーが情報過多で「違い」が伝わっていない

厚生労働省の調査によれば、訪問看護を含む介護サービス事業所は年々増加傾向にあります。これは、ケアマネジャーにとって選択肢が増える一方で、膨大な情報の中から最適な事業所を選ぶ業務負担が増していることを意味します。

実際に、ケアマネジャーからは「新しいサービスの把握」や「新規事業所の情報収集と質の見極めが大変」といった声が上がっています。このような情報過多の状況では、ただパンフレットを置いて挨拶するだけの訪問では、数ある事業所の一つとして埋もれてしまい、「なぜ、あなたのステーションを選ぶべきなのか」という肝心な違いが伝わりません。

2. 営業活動が「点」になっており関係構築ができていない

「時間が空いたから、近くの居宅介護支援事業所に寄ってみよう」といった、思いつきの単発的な営業活動になっていませんか。多忙なケアマネジャーは、一度や二度の訪問であなたのステーションのことを深く記憶することは困難です。

信頼関係は、一朝一夕に築けるものではありません。定期的な訪問や情報提供といった継続的な接点を通じて、少しずつ顔と名前を覚えてもらい、「困ったときには、まずあの人に相談してみよう」と思ってもらえる存在になることが不可欠です。営業活動が「点」で終わってしまい、関係構築という「線」になっていないことが、紹介に繋がらない大きな原因の一つです。

3. 営業方法が属人化し、組織としての仕組みがない

日本の企業全体の99.7%は中小企業であり、その多くが経営課題として「人材の確保・育成」や「営業力・販売力の強化」を挙げています。訪問看護ステーションも例外ではなく、営業専任の担当者を置けず、管理者や看護師が他の業務と兼務しているケースがほとんどです。

その結果、営業が得意な特定のスタッフがいる間は紹介が増えるものの、その人が辞めてしまうと途端に紹介が途絶える、といった「属人化」の問題が発生します。誰が担当しても一定の成果を出せるような営業の「型」や「仕組み」が組織にないと、安定した事業運営は難しくなります。

紹介が自然と舞い込む！訪問看護の営業を仕組み化する5つのステップ

個人の頑張りに頼る営業から脱却し、組織として安定的に成果を出すためには、「仕組み化」が不可欠です。ここでは、明日からすぐに取り組める具体的な5つのステップをご紹介します。このステップに沿って進めることで、誰が担当しても一定の質を担保できる、再現性の高い営業活動の土台を築くことができます。

ステップ1. 自ステーションの「強み」と「価値」を言語化する

営業活動を始める前に、まず「私たちは、誰に、どのような価値を提供できるのか」を明確にする必要があります。これが、競合との差別化の第一歩です。

まずは、以下の3つの視点で自社の特徴を洗い出してみましょう。

• 顧客（Customer）：私たちのサービスを最も必要としているのはどんな利用者様か？（例：医療依存度の高い方、小児、精神疾患をお持ちの方）
• 競合（Competitor）：近隣の他のステーションが対応できていない、もしくは苦手としている領域は何か？
• 自社（Company）：私たちのステーションが持つ独自の強みは何か？（例：24時間365日の緊急対応、ターミナルケアの実績、リハビリ専門職の在籍）

これらの分析から、「医療依存度の高い独居高齢者の方へ、24時間体制の安心をお届けする」といった、具体的で分かりやすいメッセージを作り上げることが、営業の軸となります。

ステップ2. 誰にでも伝わる営業ツール（パンフレット等）を準備する

言語化した「強み」と「価値」を、忙しいケアマネジャーが一目で理解できるような営業ツールに落とし込みます。特にパンフレットは、あなたの代わりにステーションの魅力を伝えてくれる重要な分身です。

以下の項目を盛り込むことで、必要な情報が網羅された、分かりやすいパンフレットを作成できます。

• ステーションの理念・ビジョン：どんな想いで看護を提供しているか
• 対応可能な領域・疾患：強みとなる専門分野（例：がん末期、難病、精神科）を明確に
• サービス提供時間と緊急時対応：24時間対応の可否や連絡先
• スタッフ紹介：顔写真や資格、得意分野などを載せ、人柄を伝える
• 事業所概要と連絡先：住所、電話番号、FAX番号、ウェブサイトURLなど
• 受け入れ実績：具体的なケースや実績を簡潔に紹介

ステップ3. 押さえるべき営業先リストアップと訪問計画の立て方

やみくもに訪問するのではなく、戦略的に営業先をリストアップし、効率的な訪問計画を立てることが重要です。主な営業先は以下の通りです。

• 居宅介護支援事業所：ケアマネジャーが在籍しており、最も重要な営業先です。
• 病院の地域連携室（医療相談室）：退院後の在宅療養を支援する部署で、退院直後の利用者に繋がります。
• 地域のクリニック・診療所：かかりつけ医として、在宅医療を必要とする患者さんを把握しています。

これらの営業先をGoogleマップなどにプロットし、「Aエリアの居宅を回った後、近くのB病院の連携室を訪問する」といったように、移動に無駄のないルートを計画しましょう。週に一度「営業の日」を設けるなど、定期的な活動としてスケジュールに組み込むことが継続のコツです。

ステップ4. 初回訪問で信頼を得るための会話テンプレート

営業が苦手な方でも、会話の「型」があれば自信を持って訪問に臨めます。大切なのは「売り込み」ではなく、「相手の情報を知る」というヒアリングの姿勢です。

【初回訪問の会話フロー例】

1. 挨拶と自己紹介（1分）：「〇〇訪問看護ステーションの看護師、△△と申します。本日はご挨拶に伺いました。今、少しだけお時間よろしいでしょうか？」
2. 事業所の紹介（2分）：パンフレットを渡しながら。「私たちは特に〇〇（強み）に力を入れており、地域の△△といった利用者様にご利用いただいております」
3. ヒアリング（2分）：「もしよろしければ、お伺いしたいのですが、最近の利用者様のことで何かお困りのケースや、事業所探しでご苦労されている点などはございますか？」
4. クロージングと次回の約束：「本日はお忙しい中ありがとうございました。今後、何かお役に立てそうな情報があれば、またお届けしてもよろしいでしょうか？」

一方的に話すのではなく、相手の困りごとに耳を傾ける姿勢が、信頼関係の第一歩となります。

ステップ5. 定期的な情報提供で「忘れられない存在」になる

一度訪問しただけで終わらせず、継続的に接点を持つことで、徐々に「忘れられない存在」になることができます。しかし、多忙な中で頻繁に訪問するのは難しい場合もあるでしょう。そんな時は、訪問以外の方法も有効です。

• ニュースレターの発行（月1回）：ステーションの近況、スタッフ紹介、簡単な医療・介護の豆知識などをまとめたお便りを作成し、郵送やFAXで送ります。
• 地域の方向けの勉強会開催：健康相談会や介護予防に関するミニ勉強会を企画し、ケアマネジャーにも案内状を送ります。地域貢献の姿勢をアピールできます。
• 電話やメールでの情報共有：「〇〇の疾患をお持ちの方で、受け入れ可能なステーションをお探しではないですか？」といった、相手にとって有益な情報をピンポイントで提供します。

これらの活動を通じて、有益な情報を提供してくれる頼れるパートナーとして認識されることを目指しましょう。

ケアマネジャー・地域連携室との信頼関係を深めるコミュニケーションのコツ

営業の「仕組み」を整えることと並行して、最も重要になるのが、営業先との「信頼関係」です。ケアマネジャーや地域連携室の担当者は、大切な利用者様の生活を任せるパートナーを探しています。小手先のテクニックではなく、心からのパートナーシップを築くための3つのコツをご紹介します。

「売り込み」ではなく「情報提供」のスタンスを貫く

訪問の目的を「自社のサービスを売り込むこと」から「相手にとって有益な情報を提供すること」へと切り替えましょう。例えば、地域の医療・介護に関する最新情報、新しい制度の変更点、近隣の医療機関の専門分野など、ケアマネジャーが日々の業務で必要としている情報を提供することで、あなたは単なる営業担当者ではなく、「頼れる情報源」というポジションを確立できます。

「今日は近くまで来たので、ご挨拶に」ではなく、「〇〇に関する新しい情報が入ったので、お伝えしたくて」という訪問理由があれば、相手も話を聞きやすくなります。

相手の「困りごと」を解決するパートナーを目指す

「何かお仕事ください」という姿勢ではなく、「何かお困りのことはありませんか？」と問いかける姿勢が、関係を大きく変えます。ケアマネジャーは、受け入れ先が見つかりにくい医療依存度の高いケースや、緊急の対応が必要なケースなど、常に様々な課題を抱えています。

そうした「困りごと」に対して、「うちなら、そのケースお受けできますよ」「すぐに調整してみます」と手を差し伸べることで、あなたは単なるサービス提供者から、課題を共に解決する「不可欠なパートナー」へと変わることができます。自社の利益だけでなく、相手の課題解決を最優先に考える姿勢が、深い信頼を育みます。

感謝の気持ちを伝え、実績をきちんとフィードバックする

利用者様を紹介してもらったら、それで終わりではありません。むしろ、そこからが信頼関係をさらに深めるチャンスです。「ご紹介いただき、ありがとうございました」という感謝の気持ちを伝えると共に、利用者様のその後の様子を定期的に報告（フィードバック）することが極めて重要です。

「〇〇様、新しい環境にも慣れて、穏やかに過ごされていますよ」といった簡単な報告があるだけで、ケアマネジャーは「あのステーションに紹介して良かった」と安心し、次の紹介へと繋げてくれやすくなります。丁寧なフィードバックは、あなたのステーションのサービスの質を証明する、何よりの証拠となるのです。

営業活動を「やりっぱなし」にしないための成果測定と管理方法

営業活動は、実践して終わりではありません。活動を記録し、成果を測定することで、何が効果的で、何を改善すべきかが見えてきます。これにより、手探りの営業から脱却し、データに基づいた戦略的な活動へと進化させることができます。難しいKPI設定は不要です。まずはシンプルな記録から始めましょう。

最低限これだけは記録するべき3つの指標

まずは、複雑な分析ツールは使わずに、以下の3つの基本的な指標だけを記録することから始めてみてください。これらを追いかけるだけで、活動の成果を客観的に把握できます。

• 訪問件数：月に何件の事業所を訪問したか。行動量を測る基本的な指標です。
• 新規紹介件数：その月に何件の新規紹介があったか。営業活動の直接的な成果です。
• 契約件数：紹介の中から、実際に契約に至った件数。サービスの質や受け入れ体制が問われる指標です。

これらの数字を毎月記録し、推移を見るだけでも、「訪問件数を増やしたら紹介が増えた」「紹介は多いのに契約率が低いのはなぜだろう」といった、改善のための気づきが得られます。

Excelでできる簡単な営業管理シートの作り方

高価な顧客管理システム（CRM）を導入する必要はありません。ExcelやGoogleスプレッドシートを使えば、無料で簡単に営業活動を管理できます。以下のような項目でシンプルな管理シートを作成し、訪問するたびに記録する習慣をつけましょう。

• 訪問日
• 事業所名
• 面談した担当者名
• 面談内容（要約）：どんな話をしたか、相手の反応や課題など
• 次回アクション：次にいつ、何をするか（例：来月、ニュースレターを持参）
• ステータス：関係性の変化（例：初回訪問、情報提供中、紹介あり）

このシートをチームで共有すれば、担当者が変わってもスムーズな引き継ぎが可能になり、組織としての営業活動の質が向上します。

まとめ：訪問看護の営業は「売り込み」ではなく「信頼の仕組み化」から始めよう

訪問看護の営業で成果を出すために最も大切なことは、小手先のテクニックを覚えることではありません。地域に根ざし、ケアマネジャーや医療機関から「なくてはならない存在」として信頼されるための「仕組み」を構築することです。

それは、自社の価値を明確に伝え、継続的に関係を育み、その活動をきちんと記録・改善していくという、地道ながらも確実なプロセスの積み重ねから生まれます。

この記事でご紹介した5つのステップは、そのための具体的な設計図です。まずは「ステップ1：自ステーションの『強み』と『価値』を言語化する」ことから始めてみてください。あなたのステーションが地域にとってどんな価値を提供できるのかを再確認することが、紹介が自然と舞い込む仕組みづくりの、確かな第一歩となるはずです。