【チェックリスト】脱ダメ営業マン！10個の特徴と脱却の考え方を紹介します

部下の育成がうまくいかず、「どう指導すればいいのか」と頭を悩ませていませんか。あるいは、自分自身がなかなか成果を出せず、「もしかして自分はダメな営業なのでは？」と自信を失いかけている方もいるかもしれません。

営業スキルは個人の才能と片付けられがちで、体系的に学ぶ機会は意外と少ないものです。その結果、指導する側も明確な基準がないまま手探りになったり、評価が短期的な売上だけに偏ったりして、根本的な課題が見過ごされがちになります。

ダメな営業に共通する特徴の特定から、明日から実践できる具体的な改善策、そして部下を育てるための指導のコツまで、状況を打開するための具体的な方法を解説します。

ダメな営業マンに共通する10の特徴【診断チェックリスト】

まず、どのような行動が「ダメな営業」と見なされてしまうのか、具体的な特徴を3つのカテゴリーに分けて見ていきましょう。

ご自身や部下の行動を振り返りながら、いくつ当てはまるかチェックしてみてください。

顧客視点の欠如に関する特徴

スキル以前の根本的な問題として、顧客を理解しようとする姿勢の欠如が挙げられます。

• 1. 自分の話ばかりする
  自社の商品やサービスの説明を一方的に話し続け、顧客が話す隙を与えません。顧客の課題やニーズを聞き出すことよりも、自分が話したいことを優先してしまいます。
• 2. 質問が下手・ヒアリングしない
  顧客の状況を深く理解するための質問ができず、表面的な会話で終わってしまいます。「何かお困りごとはありませんか？」といった漠然とした問いかけしかできず、具体的な課題を引き出せません。
• 3. 顧客の課題を本当に理解していない
  ヒアリングが不十分なため、顧客が本当に解決したい課題を把握できていません。その結果、的外れな提案をしてしまい、「この人は分かってくれていない」という不信感を与えます。

プロセス・行動に関する特徴

日々の業務プロセスにおける行動も、信頼を大きく左右します。

• 4. 準備不足・行き当たりばったり
  商談前に顧客のウェブサイトや過去のやり取りを確認せず、その場で話を作ろうとします。準備不足はすぐに見抜かれ、「自社に興味がないのでは」と思われてしまいます。
• 5. レスポンスが遅い・報連相がない
  問い合わせへの返信が遅かったり、約束した資料の送付を忘れたりします。社内での報告・連絡・相談も怠りがちで、チームとの連携も取れません。
• 6. 時間管理ができない
  約束の時間に遅刻する、商談時間を守らないなど、基本的なビジネスマナーが欠けています。自分の時間だけでなく、相手の貴重な時間を奪っているという意識が希薄です。

姿勢・マインドに関する特徴

営業としての成長意欲や仕事への向き合い方も、成果に直結します。

• 7. 言い訳が多い・素直さがない
  成果が出ない理由を、市場や他人のせいにして反省しません。上司や同僚からのアドバイスを素直に受け入れず、自己流のやり方に固執します。
• 8. 学ぶ意欲がない・自己流に固執する
  新しい知識やスキルを学ぼうとせず、過去の成功体験だけに頼ります。市場や顧客が変化しているにもかかわらず、自分のやり方を変えようとしません。
• 9. 目標達成への意欲が低い
  与えられた目標に対して「無理だ」と最初から諦めていたり、達成するための具体的な行動計画を立てなかったりします。仕事への情熱や責任感が欠けているように見えます。
• 10. 身だしなみがだらしない
  清潔感のない服装や髪型は、顧客に不快感を与えます。基本的なことですが、自己管理能力の欠如と見なされ、信頼を損なう一因となります。

なぜ「ダメな営業」が生まれてしまうのか？3つの根本原因

これらの特徴は、単に個人の能力だけの問題ではありません。

なぜ「ダメな営業」と呼ばれる人材が生まれてしまうのか、その背景にある3つの根本的な原因を掘り下げてみましょう。

1. 個人のスキル・マインドセットの問題

まず、本人に起因する問題です。

最も大きいのは、自分の課題に気づいていない「自己認識の欠如」です。

自分では頑張っているつもりでも、その方向性が顧客の求めるものとズレていることに気づけません。

また、過去の小さな成功体験に固執し、変化する市場や顧客に対応できないケースも多く見られます。

2. 組織・マネジメントの問題

個人の問題と片付けられない、組織側の課題も深刻です。

厚生労働省の調査では、約6割の事業所が「指導する人材が不足している」と回答しているように、多くの現場で指導者自身が育成スキルに課題を抱えています。

また、売上目標などの「結果指標」だけで評価する仕組みは、短期的な成果を追求するあまり、無理な押し売りや顧客満足度の低下を招きがちです。

本来であれば、有効商談数などの「プロセス指標」も組み合わせ、長期的な視点で育成・評価する体制が求められます。

3. 仕組み・環境の問題

最後に、営業活動を支える仕組みや環境の問題です。

トップ営業のノウハウが属人化しており、チーム全体で共有されていないケースは非常に多いです。

また、顧客情報が一元管理されておらず、担当者しか状況を把握できない状態では、組織的な営業活動は困難です。

非効率なツールを使い続けさせるなど、個人がパフォーマンスを発揮しにくい環境が、結果的に「ダメな営業」を生み出している可能性もあります。

【状況別】ダメな営業から脱却するための具体的な改善策

原因が分かったところで、次に行動を変えるための具体的なステップを見ていきましょう。

「自分自身」「部下」「チーム全体」の3つの視点から、明日から実践できる改善策を解説します。

自分自身が改善したい場合（自己改革編）

もしご自身が「ダメな営業かも…」と感じているなら、まずは現状を客観的に見つめ直すことから始めましょう。

• 1. 自分の営業を客観視する
  上司に商談同行を依頼し、フィードバックをもらいましょう。それが難しい場合は、許可を得て商談を録音し、自分で聞き返すだけでも多くの気づきがあります。「自分の話が長い」「相手の反応を無視している」など、客観的な事実が課題を教えてくれます。
• 2. トップ営業の真似から始める（TTP）
  社内で最も成果を上げている人の商談に同行させてもらい、話し方、資料、メールの文面まで、徹底的に真似（TTP：徹底的にパクる）してみましょう。型を覚えることが、自己流から脱却する一番の近道です。
• 3. 小さな成功体験を積み重ねる
  いきなり大きな成果を目指す必要はありません。「今日は顧客の話を遮らずに最後まで聞けた」「次回の約束を取り付けられた」など、小さな目標を設定し、一つひとつクリアしていきましょう。成功体験の積み重ねが自信につながります。

部下を指導・育成する場合（マネージャー編）

部下の行動を変えるには、一方的な指示ではなく、本人が自ら気づき、行動したくなるような働きかけが重要です。

• 1. 「指摘」ではなく「事実」を伝える
  「君はヒアリングが下手だ」と指摘するのではなく、「今日の商談では、お客様が3分話す間に、君は10分話していたね。これはどうしてだろう？」と、データや事実に基づいて問いかけましょう。客観的な事実を突き合わせることで、本人も納得しやすくなります。
• 2. 行動目標（プロセスKPI）を設定し、伴走する
  売上目標だけでなく、「新規アポイント数」「有効商談化率」といった行動プロセスに関する目標を一緒に設定します。目標達成に向けて、週次で進捗を確認し、課題があれば一緒に解決策を考える「伴走者」としてのスタンスが信頼関係を築きます。
• 3. ティーチングとコーチングを使い分ける
  知識やスキルが不足している場合は、具体的なやり方を教える「ティーチング」が必要です。一方で、本人が答えを持っている場合は、質問を投げかけて考えさせる「コーチング」が有効です。部下の状況に合わせて指導方法を使い分けましょう。

チーム全体で改善する場合（組織改革編）

個人の努力だけに頼らず、チーム全体、ひいては組織の仕組みとして改善を目指す視点も不可欠です。

• 1. 「あるべき営業像」の共通認識を作る
  チームで「顧客から信頼される営業とは何か」「私たちのチームが目指す営業スタイルは何か」をディスカッションし、共通の価値観を言語化しましょう。これが行動の判断基準になります。
• 2. ナレッジ共有の仕組み化
  成功事例や失敗事例、提案資料などを誰もがアクセスできる場所に保管し、共有する文化を育てましょう。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールを活用するのも有効です。
• 3. 定期的な勉強会やロールプレイングを実施する
  チームメンバー同士で営業スキルを高め合う場を設けましょう。お互いの営業を客観的に見ることで、一人では気づけなかった改善点が見つかります。

「使えない営業」と烙印を押す前に。指導側が持つべき心構え

部下の成長には時間がかかります。

すぐに結果が出ないからといって「使えない営業だ」と決めつけてしまうのは簡単ですが、それでは何も解決しません。

指導する側として、最後に心に留めておきたい3つの姿勢をご紹介します。

「できない理由」ではなく「できる方法」を一緒に考える

部下が壁にぶつかったとき、「なぜできないんだ」と詰問しても、萎縮させてしまうだけです。

大切なのは、「どうすればできるようになるか」を一緒に考える伴走者のスタンスです。

「この部分が難しいなら、まずここから試してみようか」と具体的な代替案やステップを示すことで、部下は安心して次の行動に移せます。

一度の失敗で決めつけない

誰にでも失敗はあります。

一度の失敗で「この部下はダメだ」とレッテルを貼ってしまうと、その部下は挑戦を恐れるようになり、成長の機会を失ってしまいます。

失敗は学びの機会と捉え、原因を冷静に分析し、次に活かすためのサポートをすることが指導者の役割です。

個人の問題ではなく「仕組み」で解決できないか考える

特定の個人の問題が繰り返し発生する場合、それは組織の仕組みに問題があるサインかもしれません。

「このタスクは誰がやってもミスしやすいのではないか？」「もっと分かりやすいマニュアルやチェックリストが必要ではないか？」といった視点を持ちましょう。

仕組みで解決できれば、同じ問題で悩む人を将来的に減らすことができます。

まとめ：ダメな営業からの脱却は、客観的な自己認識から始まる

今回は、ダメな営業マンの特徴から、その原因、そして具体的な改善策までを網羅的に解説しました。

成果の出ない営業担当者は、スキル以前に「顧客視点の欠如」や「自己中心的な姿勢」といった根本的な課題を抱えているケースが少なくありません。

しかし、それは個人の資質だけの問題ではなく、指導者の不足や評価制度の偏りといった組織的な問題が背景にあることも多いのです。

改善の第一歩は、商談の録音や上司からのフィードバックを通じて、自分や部下の現状を客観的に認識することです。

そして、指導者は一方的に欠点を指摘するのではなく、事実に基づいた対話を通じて本人の気づきを促し、「どうすればできるか」を共に考える伴走者であることが求められます。

この記事で紹介したチェックリストや改善策を参考に、明日からできる小さな一歩を踏み出してみてください。