営業アプリとは？メリットと失敗しない選び方の5つのポイントを徹底解説

「そろそろ営業活動の管理方法を見直さないと…」と感じつつも、何から手をつければ良いか迷っていませんか。「たくさんある営業アプリの中から、自社に合うのはどれだろう」「導入に失敗して、現場の負担を増やすことにならないだろうか」といった不安を抱えるマネージャーの方は少なくありません。

こうした悩みが生まれる背景には、Excelなどを使った従来の管理方法に限界を感じながらも、新しいツールに関する情報が多すぎることが挙げられます。その結果、どの営業管理アプリが自社の課題解決に直結するのか判断基準が持てず、選定に時間がかかりすぎたり、導入そのものを見送ってしまったりするケースに陥りがちです。

営業アプリの基礎知識から、自社に最適なツールを失敗なく選ぶための具体的な5つのステップ、そしてよくある失敗を回避するポイントまでを網羅的に解説します。

営業アプリとは？SFA・CRMとの違いをわかりやすく解説

営業アプリとは、ひとことで言えば「営業活動を効率化し、チームの成果を最大化するためのツール」のことです。

専門用語では「SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）」と呼ばれるものが、これに最も近い存在です。顧客情報や案件の進捗、商談内容などをデータとして記録・管理し、チーム全体で共有することで、属人化しがちな営業活動を組織の力に変えていきます。

よく似た言葉に「CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）」がありますが、両者は目的が少し異なります。

• SFA（営業支援システム）：案件の受注をゴールとし、商談開始から受注までの「営業プロセス」を管理・効率化することに主眼を置く。まさに「攻め」のツールです。
• CRM（顧客関係管理）：顧客と長期的に良好な関係を築くことをゴールとし、購入後のサポートやリピート促進など、「顧客との関係性」を管理することに主眼を置く。「守り」と「育成」のツールと言えます。

例えるなら、SFAが「家を建てるための詳細な設計図や工程表」だとすれば、CRMは「その家に住む人々の情報をまとめた住所録やアルバム」のようなものです。ただし、最近の営業支援アプリはSFAとCRM両方の機能を備えていることが多いため、「営業活動と顧客管理をまとめて効率化するアプリ」と理解しておけば問題ありません。

なぜ今、営業管理にアプリが必要なのか？Excel管理の限界と3つの理由

多くの企業で、顧客情報や案件の進捗管理にExcelが利用されています。しかし、チームの成長とともに、Excelでの管理には限界が見え始めます。

「ファイルが重くて開かない」「誰かが更新していると編集できない」「最新版がどれか分からない」「外出先からスマホで確認・編集しにくい」——これらは、多くのマネージャーが経験する共通の悩みです。

Excel管理の限界点は、主に以下の4つに集約されます。

• リアルタイム性に欠ける：各担当者が自分のPCでファイルを更新するため、情報共有にタイムラグが生まれる。
• データの属人化が進む：担当者ごとに管理方法が異なり、異動や退職時の引き継ぎが困難になる。
• 入力ミスや形式の不統一：関数が壊れたり、入力ルールが守られなかったりして、データの信頼性が低下する。
• データ分析に手間がかかる：グラフ作成や分析のために、都度データを加工する必要があり、時間がかかる。

こうした課題を解決し、営業チームを次のステージへ引き上げるために、今、営業管理のためのアプリが必要とされているのです。その理由は、大きく3つあります。

1. チームの生産性向上：情報共有や報告業務を自動化し、営業担当者が本来注力すべき顧客との対話時間を創出します。
2. データドリブンな意思決定：勘や経験だけでなく、蓄積された客観的なデータに基づいて、的確な営業戦略や改善策を立てられるようになります。
3. 多様な働き方への対応：クラウドベースのアプリなら、場所を選ばずに情報へアクセスできるため、リモートワークや直行直帰といった柔軟な働き方を後押しします。

営業アプリの導入は、単なるツール更新ではなく、チームの働き方そのものを変革するきっかけとなるのです。

営業支援アプリ導入で実現する5つのメリット｜チームが変わる変化とは

営業支援アプリを導入することで、チームには具体的にどのような変化が訪れるのでしょうか。マネージャーと現場メンバー、双方の視点から5つのメリットを解説します。

1. 営業活動の「見える化」で的確なマネジメントを実現

各担当者が抱える案件の進捗状況、商談の履歴、次のアクション予定などがリアルタイムで可視化されます。

これにより、マネージャーは「あの案件どうなった？」と逐一確認する手間から解放されます。遅れが生じている案件を早期に発見し、過去の類似案件のデータを参考にしながら、勘や経験だけに頼らない的確なアドバイスが可能になります。

2. 報告業務の自動化でコア業務に集中できる環境づくり

多くの営業アプリには、活動履歴を入力するだけで自動的に日報や週報が作成される機能があります。これにより、営業担当者は報告書作成のためにオフィスに戻る必要がなくなり、その時間を顧客とのコミュニケーションや次の提案準備といったコア業務に充てられます。

チーム全体の残業時間削減にも繋がり、エンゲージメントの向上も期待できます。

3. 成功ノウハウの共有でチーム全体の営業力を底上げ

トップセールスの商談プロセスや、受注に繋がった提案内容、効果的だったアプローチ方法などがデータとして蓄積されます。これらは個人のスキルではなく、組織全体の「資産」となります。

新人や若手のメンバーがその成功事例を参考にすることで、早期に立ち上がり、活躍できるようになります。特定のエースに依存する体制から脱却し、チーム全体の営業力を底上げする強い組織を構築できます。

4. 顧客情報の一元管理で商談機会の損失を防ぐ

過去の取引履歴、問い合わせ内容、担当者情報などが一つの場所に集約されます。これにより、担当者が急に不在になったり、異動・退職したりしても、他のメンバーがスムーズに対応を引き継ぐことができます。

「担当者が辞めてしまい、お客様との関係が途切れてしまった」といった事態を防ぎます。また、過去の失注案件や休眠顧客の情報を掘り起こし、新たなアプローチをかけるといった商談機会の創出にも繋がります。

5. データに基づいた客観的な分析と戦略立案が可能に

蓄積されたデータを活用して、売上予測の精度を高めたり、失注の主な原因を分析したり、成約率の高い営業パターンを特定したりできます。

これにより、マネージャーは「なぜ今月の目標が達成できたのか／できなかったのか」を客観的なデータに基づいて経営層に報告できます。感覚的な報告ではなく、根拠のある戦略を提示できるため、マネージャーとしての信頼性も高まります。

【失敗しない】自社に最適な営業アプリの選び方 5つのステップ

数ある営業アプリの中から、自社に本当に合ったものを見つけ出すのは簡単なことではありません。多機能なツールに目を奪われるのではなく、論理的な手順で自社に必要なものを見極めることが成功の鍵です。ここでは、失敗しないための5つのステップを紹介します。

ステップ1：まず自社の営業課題を明確に洗い出す

ツール選定を始める前に、最も重要なのが「何のために導入するのか」という目的を明確にすることです。まずはチームが抱える課題を具体的に洗い出してみましょう。

• 「案件の進捗状況が担当者しか分からず、マネジメントが難しい」
• 「日報や週報の作成に時間がかかりすぎている」
• 「顧客情報がExcelや個人の手帳に散在し、共有できていない」
• 「トップセールスのノウハウが属人化しており、チーム全体の成績が伸び悩んでいる」
• 「売上予測の精度が低く、いつも月末に慌てている」

これらの課題の中から、最も解決したいものを3つほどに絞り込むと、ツールに求める機能の優先順位がつけやすくなります。

ステップ2：導入目的と達成したいゴール（KGI/KPI）を設定する

課題が明確になったら、アプリを導入して「どのような状態になりたいか」という具体的なゴールを設定します。このとき、測定可能な数値目標（KGI/KPI）を立てることが重要です。

• 例1（生産性向上）：報告業務の時間を削減し、営業担当者1人あたりの残業時間を月平均20%削減する。
• 例2（売上向上）：案件の進捗管理を徹底し、新規契約の成約率を15%向上させる。
• 例3（組織力強化）：ノウハウ共有を促進し、入社1年未満のメンバーの目標達成率を80%以上にする。

明確なゴールを設定することで、導入後の効果測定が容易になり、投資対効果を経営層に説明しやすくなります。

ステップ3：現場の営業担当者が必要とする機能をリストアップする

目的とゴールが定まったら、それを達成するために必要な機能を洗い出します。このとき、「Must（必須の機能）」と「Want（あれば嬉しい機能）」に分けてリストアップするのがポイントです。

• Mustの例：案件管理、顧客情報管理、スマホアプリ対応
• Wantの例：見積書作成機能、名刺スキャン機能、売上予測レポート

この作業は、マネージャーだけで行うのではなく、必ず現場の営業担当者を巻き込みましょう。実際にツールを使うのは現場のメンバーです。彼らの意見を聞くことで、「導入したけれど、現場の業務スタイルに合わず使われない」という事態を防ぎ、導入後のスムーズな定着を促せます。

ステップ4：操作性と定着を支援するサポート体制を確認する

必要な機能が絞り込めたら、次は「使いやすさ」の観点でツールを評価します。ITツールに不慣れなメンバーでも直感的に操作できるか、入力の手間は少ないか、といった点は非常に重要です。

あわせて、導入後のサポート体制も必ず確認しましょう。

• 不明点があった際に、電話やメールで気軽に相談できるか？
• 操作方法に関するオンライン勉強会やセミナーは開催されているか？
• 自社で利用中の会計ソフトやグループウェア（Google Workspace、Microsoft 365など）とスムーズに連携できるか？

手厚いサポート体制は、導入後のつまずきを減らし、ツールの定着を成功させるための心強い味方になります。

ステップ5：無料トライアルを活用し、現場メンバーと使用感を試す

候補となる営業アプリを2〜3つに絞り込んだら、必ず無料トライアルを申し込みましょう。主要な営業支援アプリの多くは、一定期間無料で試せるプランを用意しています。

デモ画面を見るだけでなく、実際の顧客情報や案件情報をいくつか入力してみて、日常業務に近い形で操作性を試すことが重要です。このときも、ステップ3で協力してくれた現場メンバー数名と一緒に試用し、フィードバックをもらいましょう。

• 入力は面倒ではないか？
• 画面の表示速度はストレスなく使えるか？
• スマホアプリは外出先でも使いやすいか？

契約前に実際の使用感を確かめることが、導入後のミスマッチを防ぎ、選定の失敗リスクを最小限に抑える最も確実な方法です。

営業アプリ導入でよくある失敗事例と回避するためのポイント

最後に、営業アプリの導入で陥りがちな失敗事例と、それを回避するためのポイントを紹介します。他社の失敗から学ぶことで、自社の導入プロジェクトを成功に導きましょう。

【失敗例1】多機能すぎて現場が使いこなせない

「多機能な方がお得だろう」と、高価で多機能なツールを導入したものの、機能が複雑すぎて現場がついていけず、結局Excel管理に戻ってしまった…というケースです。

回避ポイント：
「大は小を兼ねる」という考えはツール選びでは危険です。ステップ1で洗い出した「自社の課題を解決するために必須の機能」に絞り、シンプルなツールから始める「スモールスタート」を心がけましょう。まずは基本的な機能を定着させ、必要に応じて後から機能を追加できるツールを選ぶのが賢明です。

【失敗例2】入力が面倒で形骸化してしまう

マネージャーが求める管理項目をすべて設定した結果、入力項目が多すぎて営業担当者の負担が増大。次第に入力が面倒になり、誰も使わなくなってしまうケースです。

回避ポイント：
「管理」のためだけでなく、「現場の負担を減らす」という視点を忘れないことが重要です。他のツール（カレンダー、メール、名刺管理アプリなど）からの情報自動取り込み機能や、スマホアプリでの入力のしやすさなどを重視して選びましょう。入力する情報項目は、最初は必要最小限に絞るのが定着のコツです。

【失敗例3】導入目的が曖昧で効果測定ができない

「競合が導入したから」「なんとなく効率化できそうだから」といった曖昧な理由で導入し、結局何が改善されたのか分からず、コストだけがかかり続けるケースです。

回避ポイント：
選び方のステップ2で解説した「測定可能なゴール（KGI/KPI）の設定」が不可欠です。導入前に「成約率を15%上げる」といった明確な目標をチーム全体で共有することで、メンバーの意識が統一され、導入後の効果測定も的確に行えます。

まとめ：営業アプリはチームを強くする戦略的ツール

この記事では、営業アプリの基本的な役割から、導入によるメリット、そして失敗しないための選び方の5ステップまでを解説しました。

重要なポイントを振り返ります。

• 営業アプリは、営業活動の属人化を防ぎ、チーム全体の生産性を向上させる。
• 失敗しない選び方の鍵は、ツールありきではなく「自社の課題洗い出し」から始めること。
• 最高のツールとは「多機能なツール」ではなく、「自社の課題を解決し、現場が毎日使いたくなるツール」である。

営業アプリは、単なる業務効率化のための道具ではありません。チームの営業ノウハウを資産に変え、データに基づいた強い組織を作るための「戦略的投資」です。

まずは本記事で紹介したステップ1「自社の営業課題を明確に洗い出す」ことから、ぜひ始めてみてください。それが、あなたのチームを成功に導くための、確実な第一歩となるはずです。