営業代行のメリット・デメリットとは？料金相場や失敗しない選び方まで徹底解説

「営業リソースが足りなくて、新規開拓まで手が回らない」「営業代行を検討したいけれど、本当に成果が出るのか不安…」そんな悩みを抱えていませんか。多くの企業が営業力強化の選択肢として注目する一方で、「どの会社を選べばいいのか」「費用対効果は合うのだろうか」といった疑問から、導入に踏み切れないケースも少なくありません。

営業代行会社は数多く存在し、それぞれに料金体系や得意分野が異なります。だからこそ、自社の課題や商材に合わない会社を選んでしまうと、コストだけがかさんで期待した成果が得られないという事態に陥りがちです。営業代行のメリットを最大限に活かすには、表面的な情報だけでなく、自社に最適なパートナーを見極める客観的な視点が不可欠になります。

営業代行の7つのメリットと4つのデメリット、そして稟議にも使える失敗しない会社の選び方まで、あなたの意思決定をサポートする情報を網羅的に解説します。

営業代行を活用する7つのメリット

営業代行を導入することで、企業は多くの恩恵を受けることができます。単なる人手不足の解消にとどまらず、事業成長を加速させる戦略的な一手となり得ます。ここでは、営業代行の活用によって得られる代表的な7つのメリットを解説します。

1. 即戦力となる営業のプロを確保できる

最大のメリットは、採用や教育に時間をかけることなく、すぐに現場で活躍できる営業のプロフェッショナルを確保できる点です。

現在の日本の労働市場は、有効求人倍率が高い水準で推移しており、多くの企業にとって優秀な営業人材の確保は大きな経営課題となっています。特に中小企業では、経験豊富な営業担当者の採用は困難を極めます。

営業代行会社には、様々な業界で実績を積んだプロが多数在籍しています。そのため、契約後すぐに質の高い営業活動を開始でき、スピーディーに成果を期待できます。

2. 採用・教育コストを大幅に削減できる

営業担当者を一人採用し、育成するには多大なコストと時間がかかります。

大手調査会社の報告によると、2023年度の新卒採用では一人当たり平均113.0万円、中途採用でも一人当たり平均49.3万円の採用コストが発生しています。これに加えて、研修費用や一人前になるまでの人件費も必要です。

営業代行を活用すれば、これらの採用・教育に関するコストを丸ごと削減できます。必要なスキルを持った人材を、必要な期間だけ活用できるため、コストパフォーマンスに優れた投資と言えるでしょう。

3. 自社の営業担当者をコア業務に集中させられる

営業プロセスの中でも、特に新規顧客へのアプローチやアポイント獲得は、多くの時間と労力を要します。

これらの業務を営業代行に委託することで、自社の営業担当者は、商談やクロージング、既存顧客との関係構築といった、より付加価値の高いコア業務に集中できるようになります。

結果として、チーム全体の生産性が向上し、顧客満足度や成約率のアップにも繋がります。

4. 新規市場やターゲットへのアプローチが可能になる

「新しい市場に参入したいが、ノウハウがない」「特定の業界にアプローチしたいが、人脈がない」といった課題を抱える企業は少なくありません。

特定の業界や分野に特化した営業代行会社を活用すれば、自社だけでは開拓が難しかった市場への扉を開くことができます。代行会社が持つ専門知識やネットワークを借りることで、効率的に新規顧客を獲得し、事業拡大のチャンスを掴むことが可能です。

5. 属人化を防ぎ、安定した営業体制を構築できる

特定の優秀な営業担当者に売上が依存している状態は、その担当者が退職・異動した際に業績が急落するリスクをはらんでいます。

営業代行は、再現性の高い営業手法やトークスクリプトを用いて活動します。外部のプロと連携して営業プロセスを標準化することで、個人のスキルに依存しない、組織として安定した営業体制を構築できます。これは、企業の持続的な成長にとって重要な基盤となります。

6. 客観的な視点で営業戦略や課題を発見できる

長年同じ組織で営業活動を行っていると、自社のやり方が当たり前になり、非効率な点や改善すべき点に気づきにくくなることがあります。

営業代行という第三者のプロの視点が入ることで、「なぜこのターゲットにアプローチしているのか」「もっと効率的なツールはないか」といった客観的なフィードバックを得られます。自社では見過ごしていた営業プロセスのボトルネックや、新たな戦略のヒントを発見するきっかけになります。

7. 必要な期間だけリソースを柔軟に調整できる

事業の状況に応じて、営業リソースを柔軟に増減できるのも大きなメリットです。

例えば、「新商品のリリース時期だけ集中的にアプローチしたい」「繁忙期の3ヶ月間だけ人手が欲しい」といったニーズに対応できます。正社員を雇用すると固定費となりますが、営業代行であればプロジェクト単位や期間を限定した契約が可能です。これにより、無駄なコストをかけずに、事業フェーズに合わせた最適なリソース配分が実現します。

知らないと危険！営業代行の4つのデメリットと具体的な対策

多くのメリットがある一方で、営業代行の導入には注意すべきデメリットも存在します。しかし、これらのリスクは事前に対策を講じることで十分に回避・軽減が可能です。ここでは、代表的な4つのデメリットとその具体的な対策をセットで解説します。

1. 営業ノウハウが社内に蓄積されにくい【対策あり】

営業活動を外部に完全に委託してしまうと、どのような顧客に、どのようにアプローチして成功したのかといった貴重なノウハウが社内に残りにくくなる可能性があります。

この問題は、多くの専門家が推奨するように、情報共有の仕組みを構築することで対策できます。これは有効な対策の一つであり、他の施策と組み合わせることでさらに効果が高まります。

【具体的な対策】

• 契約時に、週次や月次の定例報告会を義務付ける。
• 成功事例だけでなく、失注理由や顧客からのフィードバックも共有してもらう。
• 営業活動の記録を、自社のCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）に直接入力してもらうよう依頼する。

2. 情報漏洩のリスクがある

顧客リストや商品情報といった機密情報を外部の企業と共有するため、情報漏洩のリスクはゼロではありません。

情報漏洩は企業の信用を大きく損なうだけでなく、個人情報保護法に基づく法的責任を問われる可能性もある重大な問題です。事業者は個人データの安全管理措置を講じる義務があり、万が一漏洩が発生した場合は、個人情報保護委員会への報告と本人への通知が義務付けられています。

【具体的な対策】

• 契約締結前に、必ず秘密保持契約（NDA）を締結する。
• プライバシーマーク（Pマーク）やISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）認証を取得しているか確認する。
• 情報の取り扱いに関するルールを事前に明確にし、書面で合意する。

3. 営業活動の品質管理が難しい

外部の営業担当者の活動は、自社の社員のように直接見ることができないため、品質のコントロールが難しい側面があります。

もし代行会社の担当者が強引な営業や誤った商品説明をしてしまうと、自社のブランドイメージを損なうことになりかねません。

【具体的な対策】

• 定期的な活動報告（日報や週報）を義務付け、活動内容を可視化する。
• トークスクリプトや提案資料を事前に共有し、内容をすり合わせる。
• KPI（重要業績評価指標）を設定し、活動の量だけでなく質も評価できるようにする。

4. 費用対効果が見合わない可能性がある

十分な成果が出なかった場合、支払った費用がそのまま損失となってしまうリスクがあります。

特に固定報酬型の場合、成果の有無にかかわらず毎月一定の費用が発生します。導入後に「こんなはずではなかった」と後悔しないためには、契約前の慎重な検討が不可欠です。

【具体的な対策】

• 料金体系ごとのメリット・デメリットを正しく理解し、自社の状況に合ったプランを選ぶ。
• 導入前に、代行会社と共同で明確な成果目標（KPI）を設定し、合意する。
• 可能であれば、テストマーケティングとして短期間・小規模のプランから試してみる。

失敗しない営業代行会社の選び方！稟議にも使える5つの比較ポイント

営業代行の導入を成功させるためには、自社の課題や目的に合ったパートナーを選ぶことが最も重要です。ここでは、上司や経営層への説明（稟議）にも使える、客観的で論理的な比較検討ポイントを5つ紹介します。

1. 自社の業界や商材との相性・実績を確認する

最も重要なのは、自社のビジネスを深く理解してくれる会社を選ぶことです。

例えば、BtoB向けのSaaS製品を扱う企業であれば、同様の無形商材での営業実績が豊富な会社を選ぶべきです。専門用語が飛び交う業界であれば、その業界知識を持つ担当者がいるかどうかが成果を大きく左右します。

会社のウェブサイトで導入事例を確認したり、商談の際に自社と類似する業界での成功実績について具体的に質問したりしましょう。

2. 料金体系と費用相場を理解する

営業代行の料金体系は、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類に分けられます。それぞれの特徴を理解し、自社の予算やリスク許容度に合ったものを選びましょう。

• 固定報酬型：成果にかかわらず毎月一定額を支払う形式。営業担当者の人件費や活動経費を基に算出され、月額50〜60万円程度が相場です。長期的な戦略立案から依頼したい場合に適しています。
• 成果報酬型：アポイント獲得や成約といった成果に応じて報酬を支払う形式。アポイント1件あたり1.5〜2.5万円程度が相場ですが、商材の単価や難易度で大きく変動します。初期費用を抑えたい場合に有効です。
• 複合型：月額の固定費に、成果に応じたインセンティブが上乗せされる形式。月額25〜40万円程度の固定費が相場で、リスクを分散しつつ、代行会社のモチベーションも維持しやすいバランスの取れたプランです。

これらの相場はあくまで目安です。依頼する業務範囲や商材によって費用は変動するため、必ず複数の会社から見積もりを取り、比較検討することが重要です。

3. 対応してくれる業務範囲はどこまでか

「営業代行」と一言で言っても、会社によって対応可能な業務範囲は様々です。

自社が抱える課題に応じて、どこまでの業務を委託したいのかを明確にしましょう。

• ターゲットリストの作成
• 電話やメールでのアポイント獲得
• オンライン・オフラインでの商談
• クロージング（契約締結）
• 営業戦略の立案・コンサルティング

「アポイント獲得だけを効率化したい」のか、「戦略立案からクロージINGまで一気通貫で任せたい」のかによって、選ぶべき会社は大きく異なります。

4. 報告体制とコミュニケーションの円滑さ

導入後に「何をやってくれているのか分からない」というブラックボックス状態に陥るのを防ぐため、報告体制は必ず確認しましょう。

日報や週報、月次定例会など、どのような形式・頻度で活動状況を報告してくれるのかを事前に確認します。また、商談時の担当者との相性も重要です。質問に対して的確に答えてくれるか、こちらの意図を正しく汲み取ってくれるかなど、円滑なコミュニケーションが取れるパートナーであるかを見極めましょう。

5. 目標達成に向けたKPI設定を一緒に行えるか

多くの調査で、システムやツールの導入が失敗する主要因は「導入目的の曖昧さ」にあると指摘されています。

これは営業代行も同様で、導入前に解決したい課題や達成したい目標（成果の定義・KPI）を明確にし、代行会社と合意しておくことが成功のために極めて重要です。

単に「頑張ります」と言うだけでなく、「月間のアポイント獲得数」「有効商談化率」「受注単価」といった具体的な数値目標を共に設定し、その達成に向けて伴走してくれる姿勢があるかどうかは、信頼できるパートナーを見極める上で非常に重要なポイントです。

まとめ：営業代行はメリットを最大化するパートナー選びが成功の鍵

営業代行は、リソース不足やノウハウ不足といった企業の営業課題を解決し、事業成長を加速させる強力な選択肢です。

即戦力の確保やコスト削減、コア業務への集中といった営業代行のメリットは非常に大きいですが、その恩恵を最大限に受けるためには、デメリットを正しく理解し、対策を講じることが不可欠です。

そして何よりも重要なのは、自社の課題や文化を深く理解し、単なる「代行業者」としてではなく、共に目標達成を目指す「戦略的パートナー」となってくれる会社を選ぶことです。

今回ご紹介した5つの比較ポイントを参考に、ぜひ自社に最適なパートナーを見つけてください。まずは、自社の営業が今どのような課題を抱えているのかを整理することから始めてみましょう。