営業推進とは？役割や仕事内容、営業企画との違いをわかりやすく解説

営業の成果が特定のエース社員に依存していて、組織としての成長に限界を感じていませんか。「なぜノハウがチームに共有されないのだろう」「営業担当者が報告書などの雑務に追われ、本来の顧客対応に集中できていないのでは」といった課題を前に、どうすれば良いか悩む方は少なくありません。

こうした問題の背景には、営業活動が個々の経験や勘に頼る「属人化」した状態に陥っているケースが多く見られます。その結果、営業推進の必要性を感じてはいるものの、役割が曖昧なままでは現場の協力を得られなかったり、具体的な成果を示せず「何をしている部署なのかわからない」と評価されにくかったりと、つまずきの原因になりがちです。

営業推進の基本的な役割から、組織を成功に導くための具体的な仕事内容、そして多くの企業が見落としがちな成功のポイントまで、強い営業組織を作るために必要な知識を網羅的に解説します。

営業推進とは？営業部門の「参謀役」

営業推進とは、営業担当者が顧客へのアプローチや提案といった本来のコア業務に集中できる環境を整え、組織全体の営業生産性を向上させるための活動全般を指します。

個々の営業担当者をサポートするだけでなく、データ分析や戦略立案を通じて営業部門全体を後方から支援する役割を担います。そのため、しばしば営業部門の「参謀役」や「司令塔」に例えられます。

勘や経験といった個人のスキルに依存する「属人的な営業」から脱却し、データと仕組みに基づいた「科学的な営業」へと組織を変革していく上で、営業推進は欠かせない存在です。

営業推進の主な役割

営業推進が担う役割は多岐にわたりますが、主に以下の3つに大別できます。

1. 戦略立案のサポート
   市場の動向や競合の状況、自社の過去の営業データなどを分析し、営業目標を達成するための戦略を立案します。どの市場のどの顧客層をターゲットにするのか、どのようなアプローチが効果的なのかをデータに基づいて示し、営業活動の方向性を定めます。
2. 営業プロセスの最適化
   営業活動の流れを可視化し、ボトルネックとなっている課題を特定・改善します。例えば、トップセールスの行動を分析して成功パターンを標準化（型化）し、チーム全体に展開することで、組織全体のパフォーマンスの底上げを図ります。
3. 営業力の底上げ
   営業担当者一人ひとりのスキルアップを支援します。効果的な研修プログラムを企画・実施したり、誰でも質の高い提案ができるような営業資料（トークスクリプトや提案書テンプレート）を作成・共有したりすることで、組織全体の営業力を強化します。

営業企画やマーケティングとの違い

営業推進は、「営業企画」や「マーケティング」といった職種と混同されがちですが、それぞれ目的と担当領域が異なります。その違いを理解することが、円滑な部門間連携の第一歩です。

	営業推進	営業企画	マーケティング
主な目的	営業活動の効率化と生産性向上	新たな売上機会の創出	見込み客（リード）の獲得・育成
時間軸	短〜中期	中〜長期	中〜長期
主な業務	プロセス改善、データ分析、ツール定着支援、ナレッジ共有	新商品・サービスの企画、新規市場の開拓、事業計画の策定	広告運用、コンテンツ作成、セミナー開催、市場調査
関わる相手	主に現場の営業担当者	主に経営層や商品開発部門	主にまだ顧客になっていない潜在層

簡単に言えば、マーケティングが「見込み客を集め」、営業企画が「何を売るか考え」、営業推進は「どうすればもっと効率的に売れるか」を考え、現場の営業活動を直接的に支援する役割と整理できます。

営業推進部の具体的な仕事内容

では、営業推進部では日々どのような業務が行われているのでしょうか。ここでは、代表的な5つの仕事内容について具体的に解説します。

1. 営業戦略の立案・実行支援

データに基づいた客観的な視点で、営業活動の羅針盤となる戦略を策定します。

• 市場・競合分析：業界のトレンドや競合他社の動向を調査し、自社の強み・弱みを分析します。
• KGI/KPI設定：最終的なゴール（KGI: 重要目標達成指標）と、そこに至るまでの中間指標（KPI: 重要業績評価指標）を設定し、進捗を管理します。
• ターゲット顧客の選定：どのような顧客にアプローチすれば受注確度が高いかをデータから分析し、ターゲットリストの作成を支援します。

これらの活動により、営業チーム全体が同じ目標に向かって、無駄なく動けるようになります。

2. 営業プロセスの標準化・改善

「あの人だから売れる」という属人化した状態から脱却し、組織として安定的に成果を出すための仕組みを構築します。

• ボトルネックの特定：商談化率や受注率などのデータを分析し、営業プロセスのどこに課題があるのかを特定します。
• 成功パターンの横展開：ハイパフォーマーの営業手法やノウハウをヒアリングし、他のメンバーも実践できるような「型」に落とし込み、チーム全体に共有します。
• SFA/CRMの活用：営業支援ツール（SFA）や顧客管理システム（CRM）を用いて、案件の進捗状況や顧客とのやり取りを可視化し、管理体制を整えます。

3. データ分析とナレッジ共有

営業活動で蓄積されたデータを分析し、次のアクションに繋がる「気づき」を提供します。また、個人の持つ知識を組織の資産に変える役割も担います。

• 失注・受注要因の分析：なぜ受注できたのか、あるいは失注したのかをデータから分析し、成功確率を高めるための改善策を提案します。
• 営業データの可視化：売上実績やKPIの進捗状況をダッシュボードなどで可視化し、誰もがリアルタイムで状況を把握できるようにします。
• ナレッジの形式知化：成功事例や顧客からのよくある質問、提案の切り口といった暗黙知を、マニュアルや社内Wikiなどに「形式知」として蓄積・共有する仕組みを作ります。

4. 営業ツールの導入・定着支援

営業活動の効率化に繋がるITツールの選定から導入、そして現場での定着までを支援します。SFA/CRMといったツールは、顧客情報の一元管理や営業プロセスの標準化に貢献し、国のIT導入補助金の対象になるなど、その有効性は広く認められています。

しかし、複数の調査によれば、SFA/CRMを導入した企業の約半数が「効果を実感できていない」というデータもあります。失敗の主な原因は、現場の入力負荷の増大や、導入目的が曖昧なことなどが挙げられます。

そのため、営業推進はツールの選定だけでなく、現場の意見をヒアリングしながら導入計画を立て、導入後も勉強会を開いたり、入力しやすいように項目をカスタマイズしたりと、現場が「使いたい」と思えるような定着支援を行うことが極めて重要です。

5. 営業担当者の育成・教育

営業担当者が継続的に成長できるような環境作りも、営業推進の重要な仕事です。

• 研修プログラムの企画・実施：新人研修から、中堅社員向けのスキルアップ研修まで、階層や課題に応じた教育プログラムを設計します。
• 営業マニュアルやトークスクリプトの作成：商品知識や基本的な営業の流れをまとめたマニュアルや、顧客との会話をスムーズに進めるためのトークスクリプトを作成し、営業品質の標準化を図ります。
• OJTのサポート：新人や若手社員の育成において、現場のマネージャーと連携し、育成計画の作成や進捗管理をサポートします。

営業推進を成功させるための5つのポイント

営業推進部を立ち上げたものの、なかなか機能しないというケースは少なくありません。ここでは、営業推進を形骸化させず、着実に成果を出すための5つの重要なポイントを解説します。

1. 経営層を巻き込み、明確なミッションを定義する

営業推進の活動は、時に既存のやり方を変える必要があるため、現場からの反発を招くこともあります。その際に拠り所となるのが、経営層の強力なバックアップです。

活動を始める前に、必ず経営層と「営業推進部は何のために存在するのか」「どのような権限を持つのか」をすり合わせ、明確なミッションとして定義しましょう。これにより、組織内での活動の正当性が確保され、他部署からの協力も得やすくなります。

2. 現場の営業担当者を「敵」ではなく「味方」にする

最も避けなければならないのは、営業推進が「現場を管理・監視する部署」と見なされてしまうことです。あくまで主役は現場の営業担当者であり、営業推進は「彼らの仕事を楽にし、成果を最大化するためのパートナー」というスタンスを貫くことが重要です。

新しいルールやツールを一方的に押し付けるのではなく、まずは現場のヒアリングを徹底し、「何に困っているか」「どんな支援があれば助かるか」を理解することから始めましょう。そして、彼らの負担を少しでも減らせるような小さな改善から着手し、「営業推進がいると助かる」という成功体験を積み重ねていくことが、信頼関係を築く鍵となります。

3. 具体的なKPIを設定し、成果を可視化する

「営業推進が何をしているかわからない」と言われないためには、活動の成果を客観的な数値で示すことが不可欠です。部署のミッションに基づき、具体的なKPIを設定して定期的に効果測定を行いましょう。

KPIの設定例：

• 商談化率の向上：マーケティング部門から引き渡されたリードのうち、商談に繋がった割合。
• 受注率の向上：商談化した案件のうち、受注に至った割合。
• 営業担当者の顧客対応時間の増加：報告業務の効率化などにより、営業担当者が顧客と向き合う時間をどれだけ増やせたか。
• SFA/CRMの入力率・活用率：ツールのデータが正しく入力・活用されているか。

これらの数値を定期的にレポーティングすることで、自部署の存在価値を明確に示し、次の活動への理解と協力を得やすくなります。

4. マーケティング部門との連携を仕組み化する

売上の最大化には、見込み客を獲得するマーケティング部門とのスムーズな連携が欠かせません。しかし、「営業は『リードの質が低い』と言い、マーケは『営業がフォローしてくれない』と言う」といった部門間の対立は多くの企業で起こりがちです。

こうした溝を埋めるために、営業推進がハブとなり、両部門の連携を仕組み化することが重要です。例えば、どのような状態のリードを営業に引き渡すかを定義する「SLA（サービス品質合意）」を策定したり、定期的に両部門で情報交換会を開催したりといった施策が有効です。

5. 最初から完璧を目指さず、スモールスタートで始める

特に中小企業のように、経営資源が限られている場合、最初から大規模な改革を目指すのは現実的ではありません。まずは、最も課題が大きく、かつ成果を出しやすい領域に絞ってスモールスタートで始めることをお勧めします。

例えば、「報告業務のフォーマットを統一して入力時間を削減する」「失注理由の選択肢を整備してデータ分析の精度を上げる」など、小さなテーマで成功事例を作りましょう。そこで得られた信頼と実績を元に、徐々に活動範囲を広げていくことが、失敗のリスクを抑え、着実に組織を変革していくための現実的なアプローチです。

営業推進担当者に求められるスキルとは

営業推進は、多岐にわたる業務を遂行するために、複合的なスキルが求められる職種です。これから営業推進を目指す方や、担当者を選定するマネージャーの方は、特に以下の3つのスキルに注目すると良いでしょう。

データ分析力

SFA/CRMに蓄積された営業データや市場データなど、様々な数字を読み解き、そこから課題や改善のヒントを見つけ出す能力は不可欠です。単にグラフを作成するだけでなく、データに基づいて「なぜそうなっているのか」という仮説を立て、具体的なアクションプランに繋げる力が求められます。

企画・プロジェクト推進力

分析によって見つけ出した課題を解決するための施策を企画し、それを実行まで導く力も重要です。新しいツールの導入や研修の実施など、営業推進の仕事は一種のプロジェクトです。関係者を巻き込み、スケジュールを管理し、計画通りに物事を前に進めていくプロジェクトマネジメント能力が試されます。

コミュニケーション能力

営業推進は、経営層、現場の営業担当者、マーケティング部門、情報システム部門など、社内の様々な立場の人々と関わります。それぞれの立場や意見を理解し、時には利害の対立を調整しながら、円滑な関係を築き、協力を引き出す高度なコミュニケーション能力が求められます。特に、現場の意見に真摯に耳を傾ける「傾聴力」は、信頼を得る上で最も重要なスキルと言えるでしょう。

まとめ：営業推進は「強い営業組織」を作るための要

本記事では、営業推進の役割や具体的な仕事内容、そして成功のためのポイントについて解説しました。

営業推進は、単に営業担当者のサポートをする「便利屋」ではありません。データと仕組みを用いて営業活動を科学し、属人化から脱却させ、組織全体の生産性を最大化する「戦略的な参謀」です。

その役割を最大限に発揮するためには、経営層の理解、現場との信頼関係、そしてマーケティング部門をはじめとする他部署との連携が不可欠です。

もしあなたが営業組織の課題解決に悩んでいるなら、まずは自社の営業プロセスを可視化し、どこにボトルネックがあるのかを洗い出すことから始めてみてはいかがでしょうか。そこから、営業推進として取り組むべきテーマがきっと見えてくるはずです。