営業トークスクリプトの例文15選｜成果を上げる作り方の5ステップも解説

「営業の成果が担当者によってバラバラで安定しない」「商談で何を話せばいいのか、いつも手探り状態だ」と感じていませんか。いざ営業トークスクリプトを作ろうとしても、どこから手をつければ良いか分からず、結局後回しにしてしまう方も多いのではないでしょうか。

その原因は、多くの営業組織でトークのノウハウが個人の経験則にとどまり、チームで共有・体系化する機会が少ないことにあります。その結果、ネットで見つけた汎用的な例文をそのまま使おうとして自社の状況に合わなかったり、そもそも作成に時間がかかりすぎて形骸化してしまったりと、効果的な運用に至らないケースが後を絶ちません。

成果を上げる営業トークスクリプトの作り方の基本から、コピペして使えるシーン別の具体的な例文、そしてチームで継続的に改善していくためのコツまで、この記事一つで必要な知識がすべて手に入ります。

営業トークスクリプトはなぜ重要なのか？思考を止めないための武器

営業トークスクリプトと聞くと、「マニュアル通りの棒読みで、かえって顧客に悪い印象を与えるのでは？」という懸念を持つ方もいるかもしれません。

しかし、本来の営業スクリプトは思考を停止させるための「台本」ではなく、むしろ営業担当者が顧客との対話に集中するための「戦略的な武器」です。

まずは、営業トークスクリプトがもたらす3つの重要なメリットを理解し、その本当の価値を知ることから始めましょう。

メリット1. 営業活動の属人化を防ぎ、組織全体のレベルを底上げする

多くの組織では、トップセールスのノウハウが個人の経験や勘に依存しがちです。

これでは、その人が異動や退職をした途端に、組織全体の営業力が大きく低下してしまいます。

営業トークスクリプトは、こうしたトップセールスの「勝ちパターン」を言語化し、誰でも再現可能な「型」としてチーム全体に共有する仕組みです。

これにより、営業活動の属人化を防ぎ、組織全体のレベルを底上げすることができます。

メリット2. 新人や若手でも即戦力化し、教育コストを削減できる

新人や経験の浅い営業担当者にとって、商談の進め方がわからないことは大きな不安材料です。

基本的な流れや言い回しをまとめた営業スクリプトがあれば、彼らは自信を持って顧客の前に立つことができます。

これは、OJTの効率を飛躍的に高め、教育担当者の負担を軽減することにも繋がります。

新人が早期に成果を出せるようになることで、チーム全体の生産性向上と教育コストの削減を両立できるのです。

メリット3. 成果をデータで分析し、継続的な改善が可能になる

場当たり的な営業活動では、なぜ成約できたのか、あるいはなぜ失注したのかという原因の特定が困難です。

営業スクリプトという「基準」を設けることで、トークのどの部分が成果に繋がり、どこに課題があるのかを客観的に分析できるようになります。

例えば、「ヒアリングのこの質問がキーとなって受注に繋がった」「クロージングのこの一言で顧客の反応が変わった」といったデータを蓄積し、分析することで、スクリプトを継続的に改善していくPDCAサイクルを回す基盤が整います。

成果が上がる営業トークスクリプトの作り方5ステップ

効果的な営業トークスクリプトは、ただやみくもにセリフを書き出すだけでは完成しません。

ここでは、誰でも再現可能で、自社の状況に合わせてカスタマイズできる営業トークスクリプトの作り方を5つのステップに分けて具体的に解説します。

ステップ1. ターゲット顧客（ペルソナ）とゴールを明確にする

最初にやるべきことは、「誰に」「何を達成してもらう」ためのスクリプトなのかを定義することです。

どのような課題を抱え、どんな役職の人物にアプローチするのか、具体的な顧客像（ペルソナ）を詳細に設定しましょう。

同時に、そのトークにおけるゴールを明確にします。「アポイントの獲得」「課題のヒアリング」「契約の締結」など、ゴールが異なれば話す内容も変わってきます。この土台が曖昧だと、効果的なスクリプトは作れません。

ステップ2. 全体の構成要素（型）を組み立てる

次に、トーク全体の流れとなる「骨子」を作ります。いきなりセリフを考えるのではなく、まずは構成要素を組み立てることが重要です。

一般的な営業トークは、以下のような要素で構成されています。

• 挨拶・自己紹介：第一印象を決定づける導入部分。
• アイスブレイク：相手の緊張をほぐし、話しやすい雰囲気を作る。
• ヒアリング：顧客の現状や課題、ニーズを引き出す最重要パート。
• サービス・商品提案：ヒアリング内容に基づき、解決策を提示する。
• 反論処理：顧客の懸念や不安を解消する。
• クロージング：次のアクションや契約締結を促す。

この基本的な「型」をベースに、自社の商材や営業スタイルに合わせて要素を調整しましょう。

ステップ3. 各構成要素に具体的なセリフを書き出す

骨子が固まったら、いよいよ各要素に具体的なセリフを肉付けしていきます。

この時、机上の空論で考えるのではなく、実際に成果を出しているトップセールスの言い回しを参考にしたり、過去の商談録音を聞き返したりするのが効果的です。

顧客に響く言葉、分かりやすい表現を意識して、具体的なセリフを書き出していきましょう。

ステップ4. 想定される反論と切り返しトークを用意する

商談では、顧客から様々な反論や断り文句が出てくるのが当然です。

「価格が高い」「今は必要ない」「他社も検討している」といった典型的な反論をあらかじめリストアップし、それぞれに対する切り返しトークを複数パターン用意しておきましょう。

重要なのは、反論にいきなり反論するのではなく、一度「おっしゃる通りですよね」と共感（クッション言葉）を示してから、こちらの意見を伝えることです。これにより、顧客は心理的な抵抗なく話を聞いてくれるようになります。

ステップ5. チームで実践し、フィードバックを基に改善する

営業トークスクリプトは、一度作ったら終わりではありません。市場や顧客のニーズは常に変化するため、それに合わせてスクリプトも進化させる必要があります。

完成したスクリプトをチームで共有し、実際の商談で使ってみましょう。

そして、「この言い回しは顧客の反応が良かった」「この部分は伝わりにくかった」といった成功・失敗事例を持ち寄り、定期的に内容を見直すのです。

この「作成→実践→改善」のPDCAサイクルを回し続けることで、スクリプトは組織の強力な資産へと育っていきます。

【コピペで使える】シーン・目的別の営業トークスクリプト例文集

ここでは、実際の営業活動ですぐに使えるシーン別の営業トークスクリプトの例文を紹介します。

これらの例文はあくまで「型」です。自社の商材やターゲット顧客に合わせて、言葉遣いや内容を自由にカスタマイズして活用してください。

1.【テレアポ】受付突破からアポイント獲得までのトークスクリプト例文

テレアポの目的は「アポイントの獲得」ただ一つです。短い時間で用件を伝え、相手に「会う価値がある」と思わせることが重要です。

	トーク例
OK例	「お忙しいところ恐れ入ります。私、株式会社〇〇の田中と申します。マーケティングご責任者の〇〇様はいらっしゃいますでしょうか？ （担当者に繋がったら） 〇〇様、突然のお電話失礼いたします。私、Webマーケティングのコスト削減に関するご提案で多くの企業様からご好評をいただいている株式会社〇〇の田中と申します。ただいま、〇〇様と同じ業界の企業様で3ヶ月で広告費を20%削減した成功事例が出ておりまして、ぜひ一度、情報提供だけでもと思いご連絡いたしました。来週あたりで15分ほど、オンラインでお時間をいただくことは可能でしょうか？」
NG例	「もしもし、株式会社〇〇の田中と申しますが、弊社の新サービスについてご説明したいので、担当の方をお願いします。 （担当者に繋がったら） 弊社のサービスは非常に優れておりまして、導入すれば必ず御社の売上アップに貢献できます。詳しいご説明をしたいのでお時間をいただけませんでしょうか？」

【ポイント】

• 受付では担当者名を名指しし、「いつもお世話になっております」ではなく用件を明確に伝える。
• 担当者には、自分が何者で、相手にどんなメリットがある話をしたいのかを30秒以内で簡潔に伝える。
• 具体的な成功事例（数字）を提示し、「会う価値」を感じさせる。
• 「詳しい説明」ではなく「情報提供」という言葉を使い、相手の心理的ハードルを下げる。

2.【初回訪問・商談冒頭】アイスブレイクとヒアリングのトークスクリプト例文

初回商談の目的は「信頼関係の構築」と「課題の深掘り」です。一方的に話すのではなく、相手の話を丁寧に聞く姿勢が求められます。

	トーク例
OK例	「本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。〇〇様のウェブサイト、非常に分かりやすく拝見いたしました。特に〇〇のコンテンツは素晴らしいですね。 （アイスブレイク後） 本日は本格的なご提案というよりは、まず御社が現在、〇〇の領域でどのような点に力を入れていらっしゃるのか、また、もし課題に感じている点があれば、ぜひお聞かせいただきたいと考えております。差し支えなければ、現状について少しお伺いしてもよろしいでしょうか？」
NG例	「本日はありがとうございます。では早速ですが、弊社のサービス資料がこちらになります。まず弊社の強みは3点ありまして…（いきなり商品説明を始める）」

【ポイント】

• 相手のウェブサイトや最近のニュースリリースなど、事前に調べた情報に触れて関心を示す。
• 商談の目的が「ヒアリング」であることを明確に伝え、相手が話しやすい雰囲気を作る。
• 「教えていただく」というスタンスで、オープンクエスチョン（5W1H）を中心に質問する。

3.【商談中盤】サービス・商品の提案トークスクリプト例文

提案の目的は、ヒアリングで明確になった顧客の課題に対し、自社のサービスが「最適な解決策である」と納得してもらうことです。

	トーク例
OK例	「先ほどお伺いした〇〇という課題ですが、弊社のサービス『△△』をご利用いただくことで解決が可能です。△△には〇〇という機能がありまして（特徴）、これにより手作業で行っていた業務を自動化できます（利点）。その結果、御社は月間で約20時間の工数削減と、それに伴う人件費の削減が見込めます（便益）。実際に、同じ課題を抱えていたA社様では、導入後半年で残業時間を平均30%削減できたというデータもございます（証拠）。」
NG例	「弊社のサービスは機能が豊富で、A機能もB機能も付いています。価格も他社より安く、非常におすすめです。」

【ポイント】

• 必ずヒアリング内容と結びつけ、「あなたのための提案です」という姿勢を示す。
• 機能の羅列ではなく、それが顧客にどのような利益（Benefit）をもたらすのかを具体的に語る。（FABE法の実践）
• 導入事例や客観的なデータを提示し、提案の信頼性を高める。

4.【反論処理】よくある断り文句への切り返しトークスクリプト例文

反論処理の目的は「顧客の懸念を払拭し、安心させる」ことです。相手の意見を否定せず、共感を示しながら別の視点を提供することが鍵となります。

	トーク例（反論：「価格が高いですね」）
OK例	「おっしゃる通り、決して安い金額ではございませんよね。ただ、もしこのサービスを導入いただくことで、先ほどお話しした月間20時間の工数が削減できるとしますと、年間で〇〇円の人件費削減に繋がります。そう考えますと、約半年で初期費用は回収できる計算になりますが、この点はいかがでしょうか？」
NG例	「いえ、そんなことはありません。弊社のサービスは機能性を考えればむしろ安いくらいです。」

【ポイント】

• 「おっしゃる通り」「そう思われますよね」と、まずは相手の意見を受け止める（イエス・バット法）。
• 価格ではなく「価値」に焦点を移す。費用対効果や長期的なメリットを提示する。
• 質問形式で返すことで、相手に考えさせ、対話を続けるきっかけを作る。

5.【クロージング】顧客の決断を後押しするトークスクリプト例文

クロージングの目的は「契約締結」または「次の明確なアクションの合意」です。相手に決断を迫るのではなく、自然に決断を後押しする流れを作ります。

	トーク例
OK例	「ここまでご説明した内容で、〇〇様が懸念に思われる点は解消されましたでしょうか？（テストクロージング） （肯定的な反応なら） ありがとうございます。もしよろしければ、本日ご提案したAプランと、機能を絞ったBプランの2種類のお見積書を来週月曜日までにお送りしますが、いかがでしょうか？まずはお見積りをご覧いただき、ご判断いただければと存じます。」
NG例	「いかがでしょうか？ご契約いただけますでしょうか？」

【ポイント】

• いきなり契約を迫るのではなく、「懸念点は解消されたか」を確認するテストクロージングを挟む。
• 「契約するか、しないか」の二択ではなく、「AプランかBプランか」「見積書を送るか、事例を送るか」といった、YESを前提とした選択肢を提示する（選択肢話法）。
• 次のアクション（見積書送付など）と、その期日を具体的に提示し、商談を前に進める。

営業トークスクリプトを形骸化させないための活用・改善のコツ

素晴らしい営業トークスクリプトを作成しても、それが現場で活用されなければ意味がありません。

ここでは、作成したスクリプトを形骸化させず、継続的に成果を出し続けるための3つのコツを紹介します。

コツ1. 「棒読み」を避ける！スクリプトはあくまで『地図』と心得る

スクリプトに対する最も多い誤解が、「書かれていることを一言一句そのまま話さなければならない」という思い込みです。

これではマニュアル通りの棒読みになり、顧客に不信感を与えてしまいます。

大切なのは、スクリプトを「台本」ではなく、「地図」と捉えることです。

話すべき要点や質問すべき項目、話の筋道さえ押さえておけば、言葉遣いは自分の話しやすい自然な表現に変えて構いません。むしろ、その方が人間味のある対話になります。

コツ2. 相手の反応に合わせて柔軟にアレンジする

実際の商談が、スクリプト通りに進むことはほとんどありません。

顧客が予想外の質問をしてきたり、ある特定の話題に強い関心を示したりすることもあります。

その際は、スクリプトの流れに固執せず、相手の反応に合わせて柔軟に話す順番を変えたり、深掘りしたりすることが重要です。

スクリプトはあくまで基本の型。相手の言葉や表情から関心事を読み取り、対話をキャッチボールのように楽しむ意識を持ちましょう。その柔軟性こそが、顧客との信頼関係を深めます。

コツ3. 定期的にチームでロールプレイングを実施し、内容を更新する

スクリプトを「生きたツール」として維持するためには、定期的な見直しが不可欠です。

最も効果的な方法の一つが、チームでのロールプレイング（模擬練習）です。

営業役と顧客役に分かれてスクリプト通りに商談を進めてみることで、「この表現は分かりにくい」「この切り返しはもっと良い言い方がある」といった改善点が客観的に見えてきます。

また、実際の商談で得られた成功事例や失敗事例をチームで共有し、スクリプトに反映させていく仕組みを作りましょう。これにより、組織全体の営業ノウハウが蓄積され、常に最新の「勝てる」営業スクリプトを維持できます。

まとめ：営業トークスクリプトを最強の武器にしよう

本記事では、営業トークスクリプトの重要性から、成果を上げるための作り方、シーン別の具体的な例文、そして継続的に活用していくためのコツまでを網羅的に解説しました。

営業トークスクリプトは、単なるマニュアルではありません。

個人のスキルアップと組織の成長を両立させ、営業活動の成果を最大化するための最強の武器です。

最も重要なのは、完璧なものを一度で作ろうとせず、「作成→実践→改善」のサイクルを回し続けること。

まずはテレアポや初回商談など、一つのシーンに絞ってスクリプトを作成することから始めてみてください。

その小さな一歩が、あなたとあなたのチームを次のステージへと導くはずです。