営業のコツを明日から使える15のテクニックで体系的に解説！トップセールスのやり方とは？

思うように営業成績が伸びず、「自分には営業のコツが掴めていないのかもしれない」と感じていませんか。「顧客の本当の課題が引き出せない」「商談はできても、なぜか契約まで至らない」といった悩みを抱え、我流のやり方に限界を感じている方も少なくないのではないでしょうか。

多くの営業担当者が同じような壁にぶつかりますが、その根本原因は、営業スキルを体系的に学ぶ機会が少ないことにあります。その結果、個々のテクニックに頼りがちになり、顧客との関係構築や商談全体の流れを見失ってしまうなど、成果に繋がらない悪循環に陥りがちです。

成果を出すための心構えから、明日から使える具体的な営業のやり方、そしてトップセールスに共通する習慣まで、再現性のある「型」を体系的に解説します。

営業のコツを掴む前に｜成果を出すための大前提となる3つの心構え

具体的な営業テクニックを学ぶ前に、まずは成果を出し続けるトップセールスに共通する「心構え」を身につけることが重要です。

小手先のテクニックだけでは、顧客からの信頼は得られません。これから紹介する3つの心構えは、あなたの営業活動全体の土台となり、あらゆるテクニックの効果を最大化させます。

1. 「売る」のではなく「顧客の課題解決を支援する」姿勢を持つ

営業の目的は、自社の商品やサービスを「売ること」だと考えていませんか。

もちろん、最終的に契約をいただくことは重要ですが、その意識が強すぎると、どうしても自分本位な提案になりがちです。

本当に成果を出す営業担当者は、「顧客の課題を解決するパートナー」という意識を持っています。

商談の主役は自社製品ではなく、あくまで顧客です。この姿勢を持つことで、自然と会話の中心が顧客の課題になり、本質的なニーズを引き出せるようになります。

2. 常に顧客視点で考え、価値提供を最優先する

「この提案は、本当に顧客のためになるだろうか？」と常に自問自答する習慣が、信頼関係の礎を築きます。

顧客のビジネスや課題を深く理解し、その成功に貢献することこそが、営業担当者の最大の価値です。

時には、自社製品が最適でないと判断した場合、正直にそれを伝える勇気も必要かもしれません。

短期的な売上よりも、長期的な信頼関係と顧客の成功を優先する姿勢が、結果として「あなたから買いたい」という気持ちに繋がります。

3. 失敗を学びと捉え、改善を繰り返すマインドセット

営業活動に失敗はつきものです。失注や断りの連絡は、誰にとっても辛いものですが、それを単なる「失敗」で終わらせてはいけません。

トップセールスは、すべての失敗を「貴重な学びの機会」と捉えています。

なぜ契約に至らなかったのか、どのプロセスに改善点があったのかを客観的に分析し、次のアクションに活かすのです。

このPDCAサイクルを回し続けることで、営業スキルは着実に向上していきます。失敗を恐れず、改善を繰り返すマインドセットこそが、成長の原動力です。

【営業プロセス別】明日から実践できる営業のコツ

ここからは、営業活動の各プロセス（準備・アプローチ・ヒアリング・提案・クロージング・フォローアップ）に沿って、明日からすぐに使える具体的な営業のコツを解説します。

自分の苦手なプロセスを重点的に確認し、実践してみてください。

1. 【準備】成果の8割を決める徹底した事前準備のやり方

多くのトップセールスは、「商談の成果は準備段階で8割決まる」と口を揃えます。

行き当たりばったりの商談では、顧客の信頼を得ることはできません。徹底した事前準備こそが、商談の成功確率を飛躍的に高める鍵です。

最低限、以下の項目は必ず準備しておきましょう。

• 顧客情報の収集・分析：企業の公式サイト、プレスリリース、中期経営計画、担当者のSNSなどを確認し、事業内容、業界での立ち位置、最近の動向などを把握します。
• 商談のゴール設定：今回の商談で何を得たいのか（例：課題の特定、決裁者の把握、次回アポイントの獲得など）を具体的に設定します。
• 仮説構築：収集した情報をもとに、「顧客は〇〇という課題を抱えているのではないか」「自社の△△というサービスが、このように役立つのではないか」といった仮説を最低3つは立てておきます。

2. 【アプローチ】相手に「話を聞きたい」と思わせる最初の接点

商談の冒頭、最初の数十秒で相手の心を掴めるかどうかが、その後の展開を大きく左右します。

まずは、場の空気を和らげるアイスブレイクから始めましょう。ただし、長々と雑談をする必要はありません。相手のWebサイトで見つけた最新ニュースや、業界の共通の話題に軽く触れる程度で十分です。

その後、本題に入る際には、以下の3点を簡潔に伝えることを意識してください。

1. 本日の商談の目的
2. 商談にかかる時間
3. この商談が相手にもたらすメリット

最初に全体像を示すことで、相手は安心して話を聞く体制に入ることができます。

3. 【ヒアリング】顧客の本当の課題を引き出す傾聴の技術

ヒアリングは、営業プロセスの中で最も重要なパートです。

ここでいかに顧客の本当の課題やニーズを引き出せるかが、提案の質を決定づけます。

ヒアリングのコツは、自分が話すのではなく、顧客に話してもらうことです。

理想的な会話の比率は「自分2割：顧客8割」とよく言われます。これは絶対的なルールではありませんが、顧客への深い理解を促すための「傾聴」の重要性を象徴する目標値です。

ちなみに、実際の営業会話データをAIで分析した米Gong.io社の調査では、トップセールスの平均的な会話比率は「営業担当者43%：顧客57%」という結果が出ており、やはり顧客が多く話す傾向にあることがわかります。

顧客に気持ちよく話してもらうためには、「オープンクエスチョン（5W1Hを使った自由回答形式の質問）」と「クローズドクエスチョン（はい/いいえで答えられる質問）」を効果的に使い分けることが重要です。

4. 【提案・商談】「あなたから買いたい」を引き出すストーリーの作り方

提案は、単なる製品の機能説明会ではありません。

ヒアリングで得た情報をもとに、「あなたの課題は、私たちのこのサービスで、このように解決できます」というストーリーを語る場です。

効果的な提案ストーリーを構成するポイントは以下の通りです。

• ヒアリング内容の再確認：「先ほどお伺いした〇〇という課題ですが…」と、顧客の発言を引用して、自分の理解が正しいかを確認します。これにより、「しっかり話を聞いてくれている」という安心感を与えます。
• 課題解決策の提示：製品の機能（Feature）だけでなく、それが顧客にもたらす価値（Benefit）を具体的に伝えます。例えば、「この機能を使えば、作業時間が半分になり、あなたはもっと創造的な仕事に時間を使えます」のように伝えます。
• 導入事例の活用：顧客と似たような課題を抱えていた企業の成功事例を紹介することで、提案の説得力を高めます。

この営業 商談のコツを意識するだけで、顧客の納得感は大きく変わるでしょう。

5. 【クロージング】顧客の背中をそっと押す最後の一手

クロージングに対して、「強引に売り込んでいるようで苦手だ」と感じる人も多いかもしれません。

しかし、優れたクロージングは「売り込み」ではなく、顧客が決断するための「後押し」です。

無理に契約を迫るのではなく、自然な流れで意思決定を促すためのセールスのコツを紹介します。

• テストクロージング：商談の途中で、「もし、この課題が解決できるとしたら、導入を前向きにご検討いただけますか？」といった形で、相手の温度感を軽く確認します。
• 懸念点の解消：「ここまでで、何かご不明な点や懸念点はございますか？」とストレートに問いかけ、不安要素をすべて取り除きます。
• 選択肢の提示：「AプランとBプランがございますが、御社の状況ですとAプランがおすすめです。いかがでしょうか？」のように、複数の選択肢を提示することで、顧客は「契約するかしないか」ではなく「どちらにするか」という思考になります。
• 次のアクションの明確化：その場で決断できない場合でも、「では、来週の火曜日までにお見積もりをお送りしますので、木曜日に改めてお時間をいただけますでしょうか？」と、必ず具体的な次のアクションと日程をその場で決めます。

6. 【フォローアップ】長期的な信頼関係を築き、リピートや紹介に繋げる方法

契約はゴールではなく、顧客との長いお付き合いのスタートです。

契約後のフォローアップを丁寧に行うことで、顧客満足度が高まり、アップセルやクロスセル、さらには新規顧客の紹介に繋がる可能性があります。

具体的なフォローアップの方法としては、以下のようなものが挙げられます。

• 導入後のサポート：サービスの使い方や活用方法について、定期的に情報提供や勉強会を行います。
• 定期的なコミュニケーション：業界の最新情報や、顧客のビジネスに役立ちそうな情報を定期的に提供し、接点を持ち続けます。
• 成功事例のヒアリング：導入後にどのような成果が出たかをヒアリングし、顧客の成功を一緒に喜ぶ姿勢が大切です。

こうした地道な活動が、LTV（顧客生涯価値）を最大化させ、安定した成果を生み出します。

どんな相手でも信頼される！商談を成功に導くコミュニケーションのコツ

営業プロセス全体を通じて、最も重要となるのが顧客との信頼関係です。

ここでは、テクニックだけでは築けない「人間関係」を構築するための、具体的なコミュニケーションのコツを解説します。

1. 警戒心を解き、本音を引き出すラポール形成のテクニック

ラポールとは、相手との間に築かれる「信頼関係」や「心が通じ合っている状態」を指す心理学の用語です。

ラポールを形成することで、相手は警戒心を解き、本音で話してくれるようになります。初対面の相手とも短時間で心理的な距離を縮めるための代表的なテクニックは以下の通りです。

• ミラーリング：相手の姿勢や仕草、表情などを鏡のように真似ることで、親近感を抱かせます。
• ペーシング：相手の話すスピードや声のトーン、呼吸のリズムに合わせることで、安心感を与えます。
• バックトラッキング：相手が使った言葉をそのまま繰り返す（オウム返しする）ことで、「あなたの話をしっかり聞いていますよ」というメッセージを伝えます。

これらのテクニックを意識的に使うことで、自然と相手との一体感が生まれます。

2. 顧客のニーズを的確に把握するフレームワークの活用法

ヒアリングや提案の質を向上させるためには、フレームワーク（思考の型）を活用するのが有効です。

代表的なフレームワークをいくつか知っておくだけで、商談の精度を格段に高めることができます。

• SPIN話法：Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）の4つの質問を順番に行うことで、顧客の潜在ニーズを顕在化させるヒアリングのフレームワークです。
• BANT条件：Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の4つの項目を確認することで、案件の確度を測るためのフレームワークです。

これらのフレームワークは、あくまで思考を整理するための道具です。質問を機械的に繰り返すのではなく、会話の流れの中で自然に活用することが、効果的な営業のやり方です。

3. 【オンライン特化】リモートでも対面以上に信頼関係を築く営業の仕方

近年、リモートでの営業活動が一般的になりましたが、「オンラインでは顧客との関係構築が難しい」と感じている方は少なくありません。

しかし、ポイントを押さえれば、リモートでも対面以上に効果的なコミュニケーションが可能です。

オンライン商談における営業の仕方で特に重要なコツは以下の通りです。

• 視覚情報を最大限に活用する：カメラは必ずオンにし、普段より少し大きめのリアクションや笑顔を心がけましょう。背景を整え、顔が明るく映るように照明を工夫することも重要です。
• アジェンダを事前に共有する：商談の目的や流れを事前に共有しておくことで、スムーズに本題に入れます。
• 対話のキャッチボールを意識する：一方的に話し続けないよう、こまめに「ここまでで、何かご不明点はありますか？」などと問いかけ、相手の反応を確認しながら進めましょう。
• チャットツールを併用する：商談中に参考URLや資料を送るなど、チャットを併用することで、コミュニケーションが円滑になります。

これらの工夫で、リモートのデメリットを克服し、効率的に信頼関係を築くことができます。

トップセールスに共通する営業のやり方と習慣

一時的に大きな成果を出すだけでなく、継続的に高いパフォーマンスを維持するためには、日々の習慣が重要になります。

ここでは、多くのトップセールスに共通してみられる3つの習慣を紹介します。

1. 徹底した自己管理（時間・目標・モチベーション）

トップセールスは、優れたセルフマネジメント能力を持っています。

最終的な目標から逆算して、月・週・日単位での行動計画を立て、タスクに優先順位をつけて効率的に業務をこなします。

また、移動時間やアポイントの合間などのスキマ時間を活用して、情報収集やメール返信を行うなど、時間を無駄にしません。

さらに、自分なりのモチベーション維持方法を持っており、常に高いパフォーマンスを発揮できるようセルフコントロールしています。

2. 常に最新情報を学び続けるインプットの習慣

顧客に価値ある情報を提供するためには、営業担当者自身が常に学び続ける必要があります。

トップセールスは、自社製品やサービスに関する知識はもちろんのこと、担当する業界の最新動向、競合他社の情報、関連する法律や技術など、幅広い知識を貪欲にインプットし続けています。

新聞や業界誌、Webメディア、セミナーなどを活用し、常にアンテナを高く張ることで、顧客にとって「頼れる専門家」としての地位を確立しているのです。

3. 属人化を防ぎ、チームで成果を出す情報共有の意識

優れた営業担当者は、個人の成果だけでなく、チーム全体の成果を最大化することを考えています。

自分の成功事例や失敗から得た学びを積極的にチームに共有し、組織全体のレベルアップに貢献します。

また、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）へ商談履歴や顧客情報を正確に入力することも徹底しています。

これにより、担当者が不在の際にも他のメンバーがスムーズに対応でき、組織としての営業力を高めることに繋がります。情報を属人化させない意識が、強い営業組織を作るのです。

まとめ：営業のコツを実践し、顧客から選ばれる営業になろう

この記事では、営業成果を最大化するための心構えから、プロセス別の具体的なテクニック、そしてトップセールスに共通する習慣まで、体系的に解説しました。

営業のコツは、小手先のテクニックを覚えることではありません。

「顧客の課題解決パートナーになる」という心構えを土台とし、正しい「型」に沿って実践と改善を繰り返すことが、成果への最短ルートです。

今回ご紹介した多くのコツの中から、まずは一つでも構いません。明日からの商談で、ぜひ試してみてください。その小さな一歩が、顧客から選ばれ、信頼される営業担当者への道に繋がっていくはずです。